1、,消費(fèi)者市場是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購買物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場。,“市場營銷刺激”與“消費(fèi)者反應(yīng)”模式,第四章 消費(fèi)者市及其購買行為,第一節(jié) 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素,社會(huì)因素 購買者的文化、亞文化群，社會(huì)階層、相關(guān)團(tuán)體 個(gè)人因素 年齡、家庭生命周期、職業(yè)、生活方式、經(jīng)濟(jì)情況和個(gè)性等。 心理因素 消費(fèi)者心理是指消費(fèi)者在滿足需要活動(dòng)中的思想意識(shí)，它支配著消費(fèi)者的購買行為。其心理過程包括：動(dòng)機(jī)、感覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度 。,社會(huì)因素-社會(huì)階層美國社會(huì)學(xué)家勞埃德沃納曾把美國社會(huì)分為6個(gè)層次,上上層（1）：社會(huì)名流 上下層（2）：中產(chǎn)階級(jí) 上中層（10）：律師/醫(yī)生/科學(xué)家/教授 下中層（

2、30）：白領(lǐng)/灰領(lǐng)/藍(lán)領(lǐng)貴族 上下層（35）：從事體力勞動(dòng)的“藍(lán)領(lǐng)” 下下層（20） ：社會(huì)底層人物,中國十大階層,國家與社會(huì)管理階層 管理人員階層 私營企業(yè)主階層 專業(yè)技術(shù)人員階層 辦事人員階層 個(gè)體工商戶階層 商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層 產(chǎn)業(yè)工人階層 農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層 城鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階層,個(gè)人因素-家庭生命周期,單身 新婚夫婦 滿巢階段 1 滿巢階段 2 滿巢階段 3 空巢 獨(dú)居的未亡人,馬斯諾的需求層次理論,心理因素-動(dòng) 機(jī)動(dòng)機(jī)是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。,心理因素-感 覺,感覺：就是人通過視聽嗅味觸五種官能對(duì)外界的刺激物或情況的反映或印象。 有選

3、擇的注意 有選擇的曲解 有選擇的記憶,第二節(jié) 消費(fèi)者購買行為與決策,一、參與購買決策的角色 發(fā) 起 者 影 響 者 決 策 者 購 買 者 使 用 者,復(fù)雜的購買行為,減少失調(diào)感的購買行為,要求多樣性的購買行為,習(xí)慣性購買行為,二、消費(fèi)者購買行為,三、消費(fèi)者購買決策過程,引起需要尋找信息評(píng)價(jià)方案決定購買購后感覺和評(píng)價(jià) 信息的4種來源： 商業(yè)來源 個(gè)人來源 大眾來源 經(jīng)驗(yàn)來源,第三節(jié) 消費(fèi)流行,消費(fèi)者的消費(fèi)是多種多樣的，且經(jīng)常變化，他們時(shí)而產(chǎn)生對(duì)某種消費(fèi)品的大量需求，時(shí)而產(chǎn)生對(duì)另一種消費(fèi)品的大量需求，形成一個(gè)接一個(gè)的消費(fèi)浪潮，它也象江河的波濤一樣，后浪推前浪。消費(fèi)者在消費(fèi)過程中所形成的對(duì)某種商品或勞務(wù)的需求浪潮，就是消費(fèi)流行。 消費(fèi)流行具有以下特點(diǎn)： 需求量大；流行時(shí)間較短；消費(fèi)者范圍較為集中；沒有周期性。,流行時(shí)尚一覽,消