1、醫(yī)藥代表行為準則,銷售技巧 肖建偉 2013.11.07,1,PPT學習交流,1,我們渴望成功！,成功=（知識+技巧）X （態(tài)度+習慣） 知識 knowledge 技巧 skill 態(tài)度 attitude 習慣 habit,2,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表一個崇高的職業(yè),藥品的不可替代性 藥品的雙重性 通過向醫(yī)生、患者提供專業(yè)、科學的醫(yī)藥產品信息及服務，在實現(xiàn)公司產品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定位的基礎上，實現(xiàn)藥品的銷售目標。 在幫助企業(yè)通過客戶服務獲得利潤的職責與對醫(yī)生、患者及其家人的社會責任感之間尋得平衡，是醫(yī)藥代表新的職業(yè)使命。,3,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)

2、藥代表的基本崗位職責,是在負責區(qū)域內科學地推廣公司的產品，確保在實現(xiàn)銷售目標的同時，建立公司產品在醫(yī)生、患者心目中的藥品定位。 熟悉產品知識 掌握銷售技巧 達成銷售指標 緊密業(yè)務關系，實施推廣活動。 公司對醫(yī)藥代表工作的幾個評價指標,4,PPT學習交流,27.07.2020,一、醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理,5,PPT學習交流,27.07.2020,區(qū)域市場管理概述,在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標并制定相應的管理辦法。 四個正確：正確的客戶、正確的拜訪頻率、正確的產品信息、正確的銷售代表。 區(qū)域市場管理目標：時間管理、客戶管理、產品管理、競爭產品管理、數(shù)據管理,6,PPT學習交流,27.07.20

3、20,醫(yī)藥代表的時間管理,時間需要管理 成功時間管理的心理轉換 “我應該”和“我必須”,7,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表的時間管理,柯維時間管理的核心原則,8,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表的時間管理,時間投入重點二、八理論。 月拜訪計劃表的制定 制定月初、月中、月底的工作計劃 決定時間分配方案： 醫(yī)藥代表月拜訪次數(shù)：300人次,9,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表的時間管理,日拜訪計劃表的制定 計劃拜訪哪家醫(yī)院 確定計劃拜訪醫(yī)生數(shù)量 確定計劃拜訪哪幾位醫(yī)生 確定拜訪醫(yī)生的最佳拜訪時間、地點 檢查上次拜訪的情況，設定本次拜訪的目的,10,PPT學

4、習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表的時間管理,拜訪前準備 重點客戶預約拜訪。 計劃好介紹主要產品和搭車產品的重點和次序。 明確對每位醫(yī)生拜訪的目標和介紹產品的目標。 認真準備拜訪所需資料及物品。 確定 拜訪的醫(yī)生數(shù)量。,11,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表的客戶管理,目標醫(yī)院客戶管理系統(tǒng) 目標醫(yī)院管理系統(tǒng)分級。 目標醫(yī)生管理系統(tǒng)醫(yī)生的專業(yè)類型和處方潛力。 因素：患者數(shù)量的多少、患者類型、學術影響力、未來用藥潛力、合作歷史。,12,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表的客戶管理,目標醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率 客戶潛力現(xiàn)狀評估表,13,PPT學習交流,27.07.202

5、0,醫(yī)藥代表的客戶管理,目標醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率 不使用的、嘗試使用的和潛力小的客戶,14,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表的客戶管理,目標醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率 不使用的、保守使用的和部分潛力的客戶,15,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表的客戶管理,目標醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率 不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶,16,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表的客戶管理,目標醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率 保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶,17,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表的客戶管理,目標醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率 二線使用的、首選使用的和

6、較大潛力、高潛力的客戶,18,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表的產品管理,側重與產品推廣的角度 設定產品拜訪目標 SMART原則,19,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表的產品管理,長短期目標有機結合 制定產品拜訪計劃 醫(yī)藥代表在不同藥品銷售階段的工作重點 初始階段 擴展階段,20,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表的競爭產品管理,客戶為什么要用競爭產品？ 競爭產品 競爭公司 競爭產品的醫(yī)藥代表,21,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥代表的競爭產品管理,競爭產品的信息管理 鎖定競爭對手 如何制定競爭策略,22,PPT學習交流,27.07.2020

7、,二、專業(yè)拜訪技巧,23,PPT學習交流,27.07.2020,銷售拜訪前應熟記的7個問題,你在十分鐘內如何保證說服醫(yī)生使用你的產品？ 第一句話該說什么？ 你怎樣知道醫(yī)生會對你的產品感興趣？ 你相信自己的產品價廉高效，但醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？ 如果醫(yī)生反對你提出的觀點，你該如何消除他的異議呢？ 你的信息對醫(yī)生大有益處，如何讓他意識到并主動與你交流呢？ 如果醫(yī)生接受了你的建議，你該怎樣幫他更快地獲得使用你的藥品的經驗呢？,24,PPT學習交流,27.07.2020,對銷售與銷售技巧的重新認知,銷售：企業(yè)與客戶的溝通過程。 形式：運用市場策略發(fā)掘客戶的潛力 內容：企業(yè)提供產品和相關的服務。 結

8、果：產品的銷量 銷售技巧：溝通的技巧 口頭語言和身體語言,25,PPT學習交流,27.07.2020,專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán),開場白,設定目標,主動成交,摘取果實,加強印象,強調共鳴,探詢、聆聽,產品介紹,處理異議,特性利益轉換,把握機會,尋找需求,26,PPT學習交流,27.07.2020,藥品銷售技巧第一步：開場白設定目標,目的性開場白：通過簡短的一句話，說明拜訪目的，以便獲得醫(yī)生對討論目的的共識后，圍繞拜訪的核心目標進行雙向交流。 設定拜訪目標 側重于產品的某一特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產品介紹的開始 以客戶的需求為話題導向,27,PPT學習交流,27.07.2020,目的性開場白的語言

9、結構： 1、提出一個客戶的需求 2、陳述產品特性，可滿足客戶需求。,28,PPT學習交流,27.07.2020,藥品銷售技巧第二步：探詢、聆聽尋找需要,探詢的目的 探詢的形式： 封閉式的問題 開放式的問題 探詢的步驟：先開放式的問題，后轉入封閉式的問題，最后鎖定。,29,PPT學習交流,27.07.2020,藥品銷售技巧第二步：探詢、聆聽尋找需要,聆聽的目的：給客戶充足的表達機會，創(chuàng)造良好的溝通氛圍。,30,PPT學習交流,27.07.2020,聽而不聞,虛應的聽,選擇的聽,專注的聽,設 身處地 的聆聽,聆 聽 的 層 次,31,PPT學習交流,27.07.2020,聆聽的形式,聽聽他們說出來

10、的 聽聽他們不想說出來的 聽聽他們想說又說不出來的,32,PPT學習交流,27.07.2020,聆聽的技巧,空、注意！ 目光！ 控制自己的情緒！,33,PPT學習交流,27.07.2020,藥品銷售技巧第三步：介紹產品特性利益轉換,無法通過WIIFM盲點：What,s in it for me? 專業(yè)的藥品介紹： 藥品簡介 藥品的特性和利益介紹 藥品臨床報告和證明文獻的使用,34,PPT學習交流,27.07.2020,藥品銷售技巧第四步：處理異議把握機會,第一步：緩沖 第二步：探詢 第三步：聆聽 第四步：答復,35,PPT學習交流,27.07.2020,藥品銷售技巧第五步：加強印象強調共鳴,定

11、義： 加強印象的步驟： 形成共鳴 加強正面印象,36,PPT學習交流,27.07.2020,藥品銷售技巧第六步：主動成交摘取果實,主動成交的機會 當醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產品時 當醫(yī)生的異議得到滿意答復時 當醫(yī)生發(fā)出準備用藥的信號時,37,PPT學習交流,27.07.2020,38,PPT學習交流,27.07.2020,醫(yī)藥行業(yè)群體銷售經常運用的11種形式,產品上市會 學術研討會 醫(yī)院內科室產品推廣會 臨床試驗協(xié)調會 專家義診咨詢活動 醫(yī)院內科普宣傳活動 醫(yī)師藥師學術沙龍 專業(yè)學術委員會 直接郵寄,39,PPT學習交流,27.07.2020,怎樣有效組織醫(yī)藥產品學術推廣會議,會議的好處： 怎樣有效組織？ 會議前期：周密準備行動計劃 會議中期：精心組織演講結構 會議后期：評估效果緊密跟進,40,PPT學習交流,