清之顏上市整合傳播策劃

智能達(dá)項(xiàng)目組

2000/5/18目錄

一、

市場綜述二、

SWOT分析三、

策略思考四、

品牌形象的建立五、

定位及賣點(diǎn)六、

營銷組合七、

推廣策略及方案

第一部分、市場綜述

一、行業(yè)狀況（一）、

行業(yè)背景分析復(fù)讀機(jī)成型產(chǎn)品出現(xiàn)在80年代末期，限于當(dāng)時(shí)的工藝條件和技術(shù)條件，產(chǎn)品的成本較高，復(fù)讀時(shí)間短，音質(zhì)差，功能單一，使該行業(yè)前景不被看好。近幾年隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品在成本與技術(shù)方面取得重大突破，在經(jīng)過三年左右的發(fā)展，激烈的市場競爭淘汰了一批資質(zhì)較差的品牌；剩下的十幾家企業(yè)則各出奇招，力圖擴(kuò)大自己的市場份額。而且隨著教育部對(duì)高考制度的改革，以及中國即將加入世貿(mào)組織所產(chǎn)生的對(duì)人才外語素質(zhì)的要求，使復(fù)讀機(jī)行業(yè)處于一種迅速增長的階段，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。（二）、

行業(yè)前景目前市場上復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品并未形成消費(fèi)規(guī)模，行業(yè)的發(fā)展前景較為廣闊。復(fù)讀機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群較為集中，學(xué)生占了復(fù)讀機(jī)市場的95%左右，且市場容量巨大，從國家統(tǒng)計(jì)的資料顯示，目前我國在校學(xué)生數(shù)量已達(dá)18，632萬人（包括大學(xué)在內(nèi)），而98-99年的復(fù)讀機(jī)累計(jì)銷售量僅為1050萬臺(tái)，學(xué)生群體復(fù)讀機(jī)擁有率不足6%，遠(yuǎn)未達(dá)到市場飽和點(diǎn)。根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)市場人均占有率突破10%時(shí)，會(huì)形成一個(gè)量的飛躍。高考、中考制度的改革等都為復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。（三）、復(fù)讀機(jī)發(fā)展趨勢(shì)復(fù)讀機(jī)的發(fā)展歷史可以這樣概括：第一代是機(jī)械自動(dòng)倒帶式復(fù)讀，進(jìn)而發(fā)展到運(yùn)用單片語音芯片，可以存儲(chǔ)20秒左右的內(nèi)容，且音質(zhì)較差。第二代是發(fā)展到現(xiàn)在，以東芝的8831語音處理芯片為代表，運(yùn)用DRAM作為存儲(chǔ)器，可以存儲(chǔ)20--400秒的內(nèi)容，頻響在3K以內(nèi)，基本滿足語言學(xué)習(xí)的要求，最新代表為帶LCD中文顯示，具有數(shù)碼搜索和提取功能。

第三代是用復(fù)讀機(jī)專用芯片的純CPU防真，質(zhì)量穩(wěn)定，復(fù)讀音質(zhì)可隨意調(diào)節(jié)，對(duì)動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器的適應(yīng)性更強(qiáng)，頻響可做到4K，目前智能達(dá)已有產(chǎn)品下線，帶LCD的同類產(chǎn)品季內(nèi)會(huì)出現(xiàn)。第四代將以MP3壓縮技術(shù)為突破點(diǎn)，大大加大復(fù)讀的頻響范圍，可高達(dá)8K，而且高效率的固體儲(chǔ)存技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)上豐富的MP3資訊，對(duì)復(fù)讀機(jī)的應(yīng)用將有巨大的影響。結(jié)論：：之一、復(fù)讀讀機(jī)市市場前前景較較為樂樂觀，，智能能達(dá)可可以在在此行行業(yè)挺挺進(jìn)；；之二、科技技的發(fā)發(fā)展對(duì)對(duì)復(fù)讀讀機(jī)行行業(yè)的的發(fā)展展有著著不可可忽視視的作作用；；之三、復(fù)讀讀機(jī)與與先進(jìn)進(jìn)科技技的結(jié)結(jié)合，，是復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)得以以迅速速發(fā)展展的關(guān)關(guān)鍵。。二、競競爭狀狀況（一））、競競爭品品牌分分析復(fù)讀機(jī)機(jī)市場場的牌牌子較較多，，但真真正有有競爭爭力的的品牌牌并不不多。。因復(fù)讀讀機(jī)行行業(yè)發(fā)發(fā)展的的歷程程較短短，行行業(yè)的的發(fā)展展態(tài)勢(shì)勢(shì)并不不明朗朗，起起初涉涉足該該行業(yè)業(yè)的均均是小小型企企業(yè)，，實(shí)力力不大大，沒沒有品品牌意意識(shí)，，雖然然在創(chuàng)創(chuàng)業(yè)之之初，，積累累了一一定的的資金金，但但在一一些大大企業(yè)業(yè)以其其強(qiáng)大大品牌牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)介入入該領(lǐng)領(lǐng)域時(shí)時(shí)，中中小企企業(yè)明明顯感感到力力不從從心，，無法法與其其抗衡衡，最最終導(dǎo)導(dǎo)致淡淡出市市場。。（二））、競爭爭對(duì)手手整體體分析析復(fù)讀機(jī)機(jī)行業(yè)業(yè)中，，除步步步高高在銷銷量上上領(lǐng)先先外，，還沒沒有廠廠家確確立在在復(fù)讀讀機(jī)行行業(yè)中中的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品品牌地地位，，2000年是是復(fù)讀讀機(jī)行行業(yè)關(guān)關(guān)鍵的的一年年，投投身于于電子子教育育的廠廠家將將會(huì)展展開新新一輪輪的競競爭，，無論論是在在品牌牌建設(shè)設(shè)還是是在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)方方面都都將投投入一一定的的財(cái)力力和物物力，，爭取取在電電子教教育行行業(yè)中中確立立自己己的地地位，，三匹匹馬理理論將將在今今年的的復(fù)讀讀機(jī)行行業(yè)得得以驗(yàn)驗(yàn)證。。復(fù)讀機(jī)機(jī)廠商商分析析列表表廠商名廣告語行業(yè)地位步步高步步高復(fù)讀機(jī)，學(xué)習(xí)外語更容易老大TCL為你加油；學(xué)好外語溝通中外新星萬信百分滿意，萬分信賴；因?yàn)閷I(yè)，因此卓越第二梯隊(duì)領(lǐng)先者永華

第二梯隊(duì)先科世界看中國，中國有先科；龍行天下第三梯隊(duì)索科學(xué)得輕松，邁向成功；索科，英語好老師

第三梯隊(duì)神奇鸚鵡T+1學(xué)習(xí)外語我第一；只有我能克隆時(shí)間

第三梯隊(duì)學(xué)語通全自動(dòng)電腦語言復(fù)讀機(jī)；時(shí)時(shí)滿足您的需求第三梯隊(duì)學(xué)之友學(xué)生的向?qū)А⒗蠋煹闹?、家長的朋友已沒落教育之星唯一通過教育部鑒定的復(fù)讀機(jī)第三梯隊(duì)智能達(dá)我們對(duì)品質(zhì)的追求——鍥而不舍，精益求精第三梯隊(duì)從上面面的列列表來來看，，各廠廠商的的廣告告訴求求各有有不同同，步步步高高以““學(xué)外外語，，更容容易””為訴訴求點(diǎn)點(diǎn)；TCL以“為為你加加油，，溝通通中外外”為為訴求求點(diǎn)；；萬信信以““因?yàn)闉閷I(yè)業(yè)，所所以卓卓越””為訴訴求點(diǎn)點(diǎn)，各各廠商商的訴訴求點(diǎn)點(diǎn)雖然然不同同，但但其向向消費(fèi)費(fèi)者承承諾的的利益益點(diǎn)都都較為為模糊糊、籠籠統(tǒng)，，并沒沒有個(gè)個(gè)性化化的突突現(xiàn)。。而且在在功能能訴求求上也也存在在較大大的差差異，，有的的廠商商以超超長復(fù)復(fù)讀功功能為為主訴訴求，，有的的以功功能多多為主主訴求求，有有的以以可視視、便便攜為為主訴訴求，，功能能訴求求的不不統(tǒng)一一，是是建立立在消消費(fèi)者者對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)認(rèn)識(shí)識(shí)不足足的基基礎(chǔ)上上的，，這樣樣的一一個(gè)直直接后后果是是導(dǎo)致致了消消費(fèi)者者購買買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的不不確定定，從從而導(dǎo)導(dǎo)致了了整個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)的不不規(guī)范范和混混亂。。結(jié)論：：之一、行業(yè)業(yè)的規(guī)規(guī)范性性較差差，缺缺乏統(tǒng)統(tǒng)一的的市場場衡量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)復(fù)讀機(jī)機(jī)優(yōu)良良的評(píng)評(píng)價(jià)指指標(biāo)較較為混混亂；；消費(fèi)者者對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的選選購缺缺乏衡衡量指指標(biāo)；；目標(biāo)消消費(fèi)群群對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的認(rèn)認(rèn)識(shí)存存在偏偏差之二、從整整個(gè)行行業(yè)看看，各各廠商商的訴訴求普普遍空空洞；；之三、品牌牌建設(shè)設(shè)普遍遍存在在無個(gè)個(gè)性、、無特特征；；之四、產(chǎn)品品同質(zhì)質(zhì)化，，無特特色；；之五、各廠廠商對(duì)對(duì)怎樣樣使用用復(fù)讀讀機(jī)無無明確確的指指導(dǎo)。。三、消消費(fèi)者者狀況況（一））、目目標(biāo)消消費(fèi)群群的構(gòu)構(gòu)成目標(biāo)消消費(fèi)群群的構(gòu)構(gòu)成中中小學(xué)學(xué)生占占了40%，中中學(xué)生生占了了45%，，占整整個(gè)消消費(fèi)群群的85%，大大學(xué)生生占了了10%，，也就就是說說整個(gè)個(gè)學(xué)生生市場場占了了整個(gè)個(gè)復(fù)讀讀機(jī)市市場的的95%，，是我我們主主要的的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群，，也是是我們們市場場投放放的著著眼點(diǎn)點(diǎn)。目標(biāo)消消費(fèi)群群的構(gòu)構(gòu)成比比例圖圖（二））、主主要目目標(biāo)消消費(fèi)群群分析析目前復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)消費(fèi)費(fèi)市場場以學(xué)學(xué)生為為主體體，對(duì)對(duì)其分分析與與掌握握是市市場策策劃的的前提提與關(guān)關(guān)鍵，，現(xiàn)根根據(jù)國國家《《1999年統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年年鑒》》的一一些基基本數(shù)數(shù)據(jù)做做一個(gè)個(gè)初步步的整整理分分析。。學(xué)生的的構(gòu)成成分析析小學(xué)生生人數(shù)數(shù)約為為1，，3000萬人人，但但有8000萬萬在農(nóng)農(nóng)村，，而我我們的的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群主主要集集中在在縣一一級(jí)以以上的的小學(xué)學(xué)，該該部分分的人人數(shù)大大約在在5000萬左左右，，中學(xué)學(xué)生的的人數(shù)數(shù)約為為4935.5萬人人，其其中初初中占占了3964.8萬萬人，，高中中為741.2萬人人，職職業(yè)中中學(xué)為為229.5萬萬人，，普通通高校校的學(xué)學(xué)生總總?cè)藬?shù)數(shù)為170.3萬人人，中中等專專業(yè)的的學(xué)生生人數(shù)數(shù)為157.1萬人人。從從復(fù)讀讀機(jī)目目標(biāo)消消費(fèi)群群的構(gòu)構(gòu)成可可以做做進(jìn)一一步的的分析析：目目前復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)市場場中學(xué)學(xué)生占占了45%，小小學(xué)生生占了了40%，，大學(xué)學(xué)生占占了10%，而而整個(gè)個(gè)復(fù)讀讀機(jī)行行業(yè)從從98-99年年的累累計(jì)銷銷售額額為1050萬萬臺(tái)。。以此可可計(jì)算算出：：中學(xué)生生現(xiàn)擁擁有復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)人數(shù)數(shù)=1050*45%=427.5萬人人大學(xué)生生現(xiàn)擁擁有復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的人人數(shù)=1050*10%=105.0萬人人小學(xué)生生現(xiàn)擁擁有復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的人人數(shù)=1050*40%=420萬萬人中學(xué)生生人均均擁有有率=427.5/4935.5=8.66%大學(xué)生生人均均擁有有率=105.0/（170.3+157.1）=32.1%小學(xué)生生人均均擁有有率=420/5000=8.4%上面的的數(shù)據(jù)據(jù)分析析僅是是一個(gè)個(gè)較為為粗略略的分分析，，但也也可得得出一一些基基本的的結(jié)論論：在目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群中中，大大學(xué)生生的人人均占占有率率為32.1%，是是一個(gè)個(gè)消費(fèi)費(fèi)相對(duì)對(duì)成熟熟的市市場，，對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的認(rèn)認(rèn)同度度相對(duì)對(duì)較高高，具具有一一定的的消費(fèi)費(fèi)慣性性，只只要利利用合合理的的廣告告、促促銷方方式，，抓住住其消消費(fèi)心心態(tài)，，市場場的拓拓展將將會(huì)較較順利利。中學(xué)生生目前前的市市場擁擁有率率只有有8.66%，，其市市場的的開發(fā)發(fā)潛力力相當(dāng)當(dāng)大，，一旦旦突破破一個(gè)個(gè)臨界界值，，將會(huì)會(huì)形成成一個(gè)個(gè)量的的突破破；小小學(xué)生生人均均擁有有率僅僅為8.4%，，隨著著全社社會(huì)學(xué)學(xué)習(xí)外外語的的氛圍圍不斷斷增強(qiáng)強(qiáng)，父父母更更加重重視孩孩子的的外語語教育育，在在這方方面的的投資資將不不斷增增加，，復(fù)讀讀機(jī)因因其學(xué)學(xué)習(xí)外外語的的準(zhǔn)確確性和和方便便性必必然成成為重重點(diǎn)考考慮的的輔助助學(xué)習(xí)習(xí)工具具之一一。（三））、目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的的特點(diǎn)點(diǎn)自身特特點(diǎn)：年輕輕，充充滿活活力，，有自自己的的價(jià)值值評(píng)判判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，但但對(duì)生生活缺缺乏規(guī)規(guī)劃，，缺少少主見見，多多數(shù)由由父母母來設(shè)設(shè)計(jì)自自己的的未來來，受受整體體經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境的影影響及及就業(yè)業(yè)的壓壓力，，對(duì)自自身素素質(zhì)的的提高高較為為重視視；購買特特點(diǎn)：大部部分沒沒有錄錄音機(jī)機(jī)或隨隨身聽聽，為為首首次購購買；；購買動(dòng)動(dòng)機(jī)：幫助學(xué)學(xué)生學(xué)學(xué)習(xí)外外語，，提高高聽力力、口口語能能力；；購買印印象：：在錄音音機(jī)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上增增加了了復(fù)讀讀功能能，提提高了了學(xué)習(xí)習(xí)外語語的效效率；；購買的的決策策者：多數(shù)數(shù)由父父母來來決策策購買買宣傳指指數(shù)：大城城市大大多數(shù)數(shù)人知知道復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)，產(chǎn)產(chǎn)品推推廣上上應(yīng)以以促銷銷為主主；中中等城城市只只有部部分人人了解解復(fù)讀讀機(jī)，，需灌灌輸產(chǎn)產(chǎn)品概概念；；擴(kuò)大大人們們對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的認(rèn)認(rèn)識(shí)；；小城城市基基本上上不了了解復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)，需需作廣廣泛的的宣傳傳。結(jié)論：：之一、復(fù)讀讀機(jī)的的購買買者普普遍是是首次次購買買，消消費(fèi)者者對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的選選購標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不不明確確；之二、、中小學(xué)學(xué)生是是復(fù)讀讀機(jī)的的主要要爭奪奪戰(zhàn)場場，大大學(xué)生生市場場相對(duì)對(duì)來說說比較較成熟熟；之三、、學(xué)生市市場未未被完完全挖挖掘，，有較較大的的拓展展空間間；之四、、購買者者與使使用者者存在在一定定的分分離；；之五、消費(fèi)費(fèi)者缺缺乏正正確使使用復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的常常識(shí)，，對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的使使用基基本是是憑個(gè)個(gè)人感感覺；；第二部部分、、智能能達(dá)SWOT分析水桶理理論：：水桶理理論向向我們們揭示示的事事實(shí)是是：水水桶所所能盛盛水的的容量量并不不是由由組成成水桶桶的最最長的的木板板長度度決定定的，，而是是由其其中最最短的的那塊塊木板板的長長度決決定的的，因因此，，找到到最短短的木木板并并加高高“它它”，，這樣樣我們們才能能前進(jìn)進(jìn)！一、優(yōu)優(yōu)勢(shì)分分析智能達(dá)達(dá)最大大的優(yōu)優(yōu)勢(shì)是是：復(fù)讀機(jī)機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)量量的穩(wěn)穩(wěn)定；；具有較較強(qiáng)的的產(chǎn)品品研發(fā)發(fā)能力力；其次：：公司處處于起起步階階段，，規(guī)模模小，，對(duì)市市場敏敏感度度較強(qiáng)強(qiáng)，對(duì)對(duì)市場場的變變化能能較快快做出出反應(yīng)應(yīng)；再次：：公司員員工富富有朝朝氣，，具有有相關(guān)關(guān)行業(yè)業(yè)的市市場經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；；二、劣劣勢(shì)分分析最大的的劣勢(shì)勢(shì)：智能能達(dá)是是生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)術(shù)型企企業(yè)，，整體體營銷銷基礎(chǔ)礎(chǔ)薄弱弱，缺缺乏市市場經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，缺乏乏系統(tǒng)統(tǒng)的品品牌規(guī)規(guī)劃與與建設(shè)設(shè)；推推廣手手法零零散，，缺乏乏系統(tǒng)統(tǒng)性。。其次：：產(chǎn)品的的的市市場占占有率率較低低（99年年的銷銷售額額僅為為5萬萬臺(tái)）），在在整個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)中處處于第第三梯梯隊(duì)的的末尾尾；產(chǎn)品賣賣點(diǎn)不不鮮明明；營銷管管理缺缺乏科科學(xué)性性和系系統(tǒng)性性，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)和和渠道道管理理有待待加強(qiáng)強(qiáng)；終端建建設(shè)及及管理理不規(guī)規(guī)范；；營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略不不明確確；三、機(jī)遇分分析作為新新興企企業(yè)，，沒有有任何何陳舊舊的包包袱，，可以以輕裝裝上陣陣，同同時(shí)所所選擇擇的電電子教教育行行業(yè)前前景廣廣闊，，市場場空間間巨大大，隨隨著中中國經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展展和加加入WTO，，對(duì)外語語的要要求越越來越越高，，從教教育部部門在在考試試制度度政策策傾斜斜上也也可看看出這這一點(diǎn)點(diǎn)，3+X考試試制制度度的的推推出出，，加加速速了了復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)行行業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展。。最大大的的機(jī)機(jī)遇遇：目前前在在整整個(gè)個(gè)復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)行行業(yè)業(yè)里里真真正正具具有有競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的品品牌牌并并不不多多，，行行業(yè)業(yè)還還處處在在調(diào)調(diào)整整狀狀態(tài)態(tài)中中；；其次次：：行業(yè)業(yè)存存在在許許多多不不規(guī)規(guī)范范的的地地方方，，未未建建立立起起統(tǒng)統(tǒng)一一的的市市場場標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，為為我我們們初初創(chuàng)創(chuàng)行行業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展提提供供了了機(jī)機(jī)遇遇。。四、、威威脅脅分分析析從整整個(gè)個(gè)復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)行行業(yè)業(yè)來來看看，，因因其其技技術(shù)術(shù)原原因因，，國國內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)基基本本上上都都是是采采用用零零部部件件組組裝裝的的形形式式進(jìn)進(jìn)行行生生產(chǎn)產(chǎn)，，而而且且核核心心部部件件的的供供貨貨廠廠商商基基本本上上是是一一樣樣的的，，這這就就導(dǎo)導(dǎo)致致各各生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能質(zhì)質(zhì)量量的的趨趨同同性性較較大大，，在在這這種種情情況況下下，，品品牌牌競競爭爭顯顯得得尤尤為為重重要要，，而而我我們們的的品品牌牌相相對(duì)對(duì)較較弱弱，，在在競競爭爭中中明明顯顯處處于于劣劣勢(shì)勢(shì)。。最大大的的威威脅脅：因產(chǎn)產(chǎn)品品的的趨趨同同性性，，品品牌牌競競爭爭在在行行業(yè)業(yè)中中占占越越來來越越重重要要的的地地位位，，知知名名品品牌牌的的介介入入加加劇劇行行業(yè)業(yè)的的競競爭爭性性；；強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品品牌牌的的壟壟斷斷地地位位的的不不斷斷加加強(qiáng)強(qiáng)，，市市場場可可開開發(fā)發(fā)空空間間越越來來越越小小。。其次次：：一些些退退出出企企業(yè)業(yè)，，采采取取低低價(jià)價(jià)處處理理存存貨貨，，擾擾亂亂了了整整個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)的的價(jià)價(jià)格格秩秩序序，，使使整整個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)的的利利潤潤空空間間越越來來越越低低；；第三三部部分分、、策略略思思考考通過過對(duì)對(duì)市市場場的的分分析析，，市市場場開開拓拓的的思思路路逐逐漸漸明明晰晰了了，，從從整整個(gè)個(gè)宏宏觀觀面面考考慮慮，，市市場場的的競競爭爭雖雖然然越越來來越越激激烈烈，，但但也也存存在在很很多多機(jī)機(jī)遇遇，，只只要要抓抓住住市市場場縫縫隙隙，，充充分分利利用用我我們們的的資資源源，，進(jìn)進(jìn)行行合合理理的的整整合合，，智智能能達(dá)達(dá)是是可可以以成成為為中中國國電電子子行行業(yè)業(yè)的的新新星星。。根根據(jù)據(jù)問問題題點(diǎn)點(diǎn)的的分分析析，，我我們們進(jìn)進(jìn)行行了了以以下下策策略略方方面面的的思思考考：：思考考前前的的幾幾個(gè)個(gè)問問題題1、、智智能能達(dá)達(dá)以以什什么么姿姿態(tài)態(tài)在在行行業(yè)業(yè)中中出出現(xiàn)現(xiàn)？？2、、智智能能達(dá)達(dá)發(fā)發(fā)展展的的目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么？？3、、智智能能達(dá)達(dá)通通過過什什么么途途徑徑來來實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這這一一目目標(biāo)標(biāo)？？一、、營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略思思考考（一））營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位————挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者從前前面面的的分分析析結(jié)結(jié)論論我我們們可可以以看看出出：：整整個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)，，除除步步步步高高處處在在行行業(yè)業(yè)的的領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位，，其其它它幾幾個(gè)個(gè)有有競競爭爭力力的的品品牌牌基基本本處處于于同同一一水水平平線線上上。。如如果果我我們們定定位位為為行行業(yè)業(yè)的的跟跟隨隨者者，，那那么么將將與與幾幾個(gè)個(gè)品品牌牌展展開開不不同同層層次次的的競競爭爭。。而而定定位位為為挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者，，向向步步步步高高進(jìn)進(jìn)行行挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，我我們們的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)就就更更加加集集中中，，更更加加有有效效，，而而且且步步步步高高雖雖然然作作為為一一個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)先先者者，，也也存存在在一一定定的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)，，其其復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)的的銷銷量量是是靠靠其其品品牌牌拉拉動(dòng)動(dòng)起起來來的的，，而而不不是是依依靠靠系系統(tǒng)統(tǒng)的的策策劃劃和和推推廣廣建建立立起起來來的的，，因因此此存存在在較較多多的的縫縫隙隙和和漏漏洞洞。。只只要要我我們們利利用用的的好好是是可可以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)我我們們的的目目標(biāo)標(biāo)的的。。智能能達(dá)達(dá)目目前前品品牌牌知知名名度度很很低低，，向向強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品品牌牌挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)的的結(jié)結(jié)果果能能提提升升品品牌牌的的知知名名度度和和競競爭爭力力。。所以智智能達(dá)達(dá)應(yīng)選選擇挑挑戰(zhàn)者者定位位，以以挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的的身份份，向向強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌牌挑戰(zhàn)戰(zhàn)來提提高產(chǎn)產(chǎn)品的的知名名度，，擴(kuò)大大市場場份額額，這這一定定位也也可在在理論論上找找到依依據(jù)。。其理論論依據(jù)據(jù)如下下：植田T理論ABNMM`N`植田T理論植田T理論是是一個(gè)個(gè)典型型的競競爭性性理論論策略略基本原原理：利用用兩個(gè)個(gè)事物物間相相差懸懸殊性性，借借助其其中一一個(gè)事事物的的影響響力來來提升升另一一個(gè)事事物的的影響響力，，來實(shí)實(shí)現(xiàn)自自己的的目標(biāo)標(biāo)。從從圖表表中反反映出出來就就是M借助N實(shí)現(xiàn)由由B到A的提升升過程程。植田T理論從植田田T理論，，我們們不難難得出出一個(gè)個(gè)基本本的結(jié)結(jié)論：：目前智智能達(dá)達(dá)處在在T型的低低點(diǎn)，，我們們的目目標(biāo)是是達(dá)到到行業(yè)業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)先者者的位位置，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這一一目標(biāo)標(biāo)的最最有力力措施施就是是以挑挑戰(zhàn)者者的身身份，，借助助步步步高的的品牌牌來快快速提提升自自我，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)由B到A的戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)（二））營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)想智能達(dá)達(dá)的戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)想的的實(shí)施施應(yīng)該該是由由一個(gè)個(gè)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的的地位位向行行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先者者轉(zhuǎn)變變的過過程。。戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)想圖圖如下下：現(xiàn)地位：挑戰(zhàn)者A、選擇強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品品牌作作為挑挑戰(zhàn)對(duì)對(duì)象（（BBK）B、推出一一系列列的營營銷組組合策策略C、利用整整合傳傳播策策略，，迅速速提升升產(chǎn)品品知名名度D、推出USP，細(xì)分市市場，，實(shí)施施品牌牌策略略行業(yè)的領(lǐng)先者二、營營銷策策略思思考從前面面的分分析結(jié)結(jié)論，，我們們可以以看出出智能能達(dá)自自身亟亟待解解決的的幾個(gè)個(gè)問題題：缺乏品品牌形形象、、產(chǎn)品品無個(gè)個(gè)性；；網(wǎng)絡(luò)不不健全全，管管理不不規(guī)范范；內(nèi)部管管理與與營銷銷規(guī)劃劃存在在一定定的缺缺陷（一））、基礎(chǔ)策策略策略：1、樹立品品牌形形象，，突出出產(chǎn)品品形象象，以以鮮明明的設(shè)設(shè)計(jì)，，個(gè)性性化的的包裝裝，塑塑造一一個(gè)差差異化化的產(chǎn)產(chǎn)品及及品牌牌形象象；2、對(duì)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進(jìn)行行鞏固固和建建設(shè)，，為智智能達(dá)達(dá)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)提供供堅(jiān)實(shí)實(shí)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)；；3、加強(qiáng)內(nèi)內(nèi)部的的管理理與規(guī)規(guī)劃，，強(qiáng)化化企業(yè)業(yè)的快快速反反應(yīng)能能力和和作戰(zhàn)戰(zhàn)能力力；智能達(dá)達(dá)是以以挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的的身份份出現(xiàn)現(xiàn)的，，怎樣樣來挑挑戰(zhàn)呢呢？通通過基基礎(chǔ)策策略的的完善善與積積累，，我們們已經(jīng)經(jīng)具備備了一一定的的物質(zhì)質(zhì)基礎(chǔ)礎(chǔ)，現(xiàn)現(xiàn)在我我們要要找出出競爭爭對(duì)手手一個(gè)個(gè)薄弱弱的環(huán)環(huán)節(jié)向向其發(fā)發(fā)起挑挑戰(zhàn)，，通過過前面面的分分析，，我們們不難難找出出，消消費(fèi)者者對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)缺乏乏選購購標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，各各廠商商的訴訴求點(diǎn)點(diǎn)較雜雜亂，，是我我們可可以利利用的的關(guān)鍵鍵點(diǎn)。。（二））、挑挑戰(zhàn)策策略策略：：明確購購買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，建立立獨(dú)特特的市市場功功能標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；；針對(duì)前前面的的問題題點(diǎn)分分析，，因購購買者者缺乏乏標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，對(duì)對(duì)我們們來說說是一一個(gè)很很好的的機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)，，行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的建建立可可以從從軟硬硬兩方方面來來思考考：一、在在硬件件方面面提出出衡量量復(fù)讀讀機(jī)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；二、在在軟件件方面面提出出一些些新的的概念念（如如：聽聽力力指數(shù)數(shù)、語語言商商數(shù)））；我們以以簡單單，明明了的的概念念建立立一系系列衡衡量復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。利用用這些些標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來向向競爭爭對(duì)手手叫板板，達(dá)達(dá)到教教育引引導(dǎo)消消費(fèi)者者的目目的，，同時(shí)時(shí)結(jié)合合產(chǎn)品品的設(shè)設(shè)計(jì)與與開發(fā)發(fā)，也也可利利用包包裝來來同競競爭對(duì)對(duì)手區(qū)區(qū)別開開來，，達(dá)到到強(qiáng)化化品牌牌個(gè)性性與強(qiáng)強(qiáng)調(diào)與與眾不不同的的目的的，實(shí)實(shí)現(xiàn)挑挑戰(zhàn)的的目的的———提升升品牌牌的知知名度度。通過前前面的的打基基礎(chǔ)與與挑戰(zhàn)戰(zhàn)，已已使智智能達(dá)達(dá)的實(shí)實(shí)力有有所提提升，，在行行業(yè)中中有一一定的的知名名度。。這時(shí)的智能能達(dá)有兩條條路可以選選擇：一、采取較較保守的措措施，以較較低的調(diào)子子，回到行行業(yè)跟隨者者的角色，，保住現(xiàn)有有的市場占占有率；二、通過對(duì)對(duì)行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)先者打擊擊，迅速提提升自身的的競爭能力力，擴(kuò)大市市場份額，，搶占市場場空間，實(shí)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的的戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)；（三）、打打擊策略策略：從市場的理理論和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，以及智智能達(dá)的發(fā)發(fā)展目標(biāo)我我們不難得得出結(jié)論：：智能達(dá)應(yīng)以以打擊對(duì)手手的方式出出擊以行業(yè)領(lǐng)先先者步步高高為靶子，，抓住目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群，，對(duì)市場進(jìn)進(jìn)行細(xì)分，，充分利用用多品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略，展開開有層次戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻，，提升市場場占有率；；目前各復(fù)讀讀機(jī)廠商對(duì)對(duì)市場的細(xì)細(xì)分不夠清清晰，面對(duì)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群基本是是眉毛胡子子一把抓，，在產(chǎn)品策策略里可以以根據(jù)不同同的目標(biāo)消消費(fèi)群，針針對(duì)其特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行市場場細(xì)分，如如：針對(duì)不不同的消費(fèi)費(fèi)群體推出出中高低檔檔幾款機(jī)型型，如針對(duì)對(duì)步步高推推出低檔機(jī)機(jī)型“更容容易”、推推出中檔機(jī)機(jī)型“輕松松型”、推推出高檔機(jī)機(jī)型“FOLLOWME”、“準(zhǔn)確型”等，來擴(kuò)大大市場占有有率，提高高市場競爭爭力。整合傳播，，迅速打響響產(chǎn)品的知知名度從前面的分分析中，可可以看出在在復(fù)讀機(jī)行行業(yè)，因產(chǎn)產(chǎn)品的趨同同性越來越越大，品牌牌競爭已經(jīng)經(jīng)成了能否否取勝的關(guān)關(guān)鍵，智能能達(dá)品牌的的知名度很很低，缺乏乏系統(tǒng)的品品牌建設(shè)，，在競爭中中明顯處于于劣勢(shì)，怎怎樣利用現(xiàn)現(xiàn)有的資源源進(jìn)行合理理的整合，，迅速打響響品牌的知知名度，成成了智能達(dá)達(dá)能否在此此行業(yè)立足足的關(guān)鍵。。（四）、傳傳播策略策略：將廣告、公公關(guān)和促銷銷三位一體體，形成猛猛烈的攻勢(shì)勢(shì)，由挑戰(zhàn)戰(zhàn)者向領(lǐng)航航者挺進(jìn)。。1、在廣告方面面以鮮明的的品牌形象象和清晰有有力的廣告告承諾，使使智能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)從眾眾多的復(fù)讀讀機(jī)品牌中中脫穎而出出；2、在公關(guān)上，，以針對(duì)學(xué)學(xué)生編撰的的學(xué)習(xí)小冊(cè)冊(cè)子，刊登登軟性文章章，給學(xué)生生充分的學(xué)學(xué)習(xí)外語及及使用復(fù)讀讀機(jī)的指導(dǎo)導(dǎo)，同時(shí)開開展對(duì)家長長和教師的的公關(guān)，因因?yàn)榧议L是是購買的決決策者，教教師是領(lǐng)袖袖影響的關(guān)關(guān)鍵人物，，這三方面面的公關(guān)互互動(dòng)起來才才能整體的的公關(guān)效果果；3、在促銷上，，以中小學(xué)學(xué)生為核心心，以親和和、提高知知名度為主主要目的，，通過對(duì)中中小學(xué)生的的促銷，讓讓家長、老老師參與到到活動(dòng)中，，真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)智能達(dá)與與學(xué)生、家家長和教師師的三者互互動(dòng)，達(dá)到到我們銷售售和傳播的的目的。上面所進(jìn)行行的一切活活動(dòng)最終都都要落腳在在銷售上，，體現(xiàn)在銷銷量的提升升上，通過過前期的一一系列活動(dòng)動(dòng)，智能達(dá)達(dá)在品牌建建設(shè)及基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)上都都取得了一一定的成績績，具備了了提升銷量量的必要條條件。此時(shí)時(shí)的戰(zhàn)略重重點(diǎn)已轉(zhuǎn)移移到銷售的的推進(jìn)和策策略的調(diào)整整上。（五）、推推進(jìn)策略策略：1、進(jìn)一步強(qiáng)化化網(wǎng)絡(luò)的管管理與建設(shè)設(shè)；優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的監(jiān)控，，形成智能能達(dá)完善的的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)；2、強(qiáng)化服務(wù)體體系，根據(jù)據(jù)競爭對(duì)手手對(duì)售后服服務(wù)的忽視視，我們可可以推出一一系列的售售后服務(wù)措措施；3、抓住終端，，強(qiáng)化終端端管理，建建立明星售售點(diǎn)，在終終端上建立立鮮明的展展示，加大大終端的促促銷力度；；4、繼續(xù)強(qiáng)化銷銷售管理，，使之能充充分貫徹公公司的市場場策略，完完成公司的的銷售目標(biāo)標(biāo)；5、通過廣告的的訴求，擴(kuò)擴(kuò)大智能達(dá)達(dá)復(fù)讀機(jī)的的市場份額額；6、根據(jù)季節(jié)性性的變化，，針對(duì)購買買群的不同同推出不同同的產(chǎn)品組組合，如：：推出產(chǎn)品品套裝第四部分、、品牌形象象的建立品牌的形象象與定位：“許老師””——語言言通將許老師的的品牌形象象定位在““語言通””，是基于于對(duì)“許老老師”品牌牌運(yùn)營的長長期思考，，便于以后后品牌的延延伸與發(fā)展展。許老師富有有經(jīng)驗(yàn)，精精通外語，，樂于施教教，帶給消消費(fèi)者的利利益點(diǎn)在于于：（1）教你你學(xué)外語，，幫你解決決學(xué)習(xí)外語語所遇到的的困難和障障礙；（2）克服服學(xué)習(xí)外語語的難點(diǎn)，，使你更容容易、更輕輕松地學(xué)習(xí)習(xí)外語；（3）以科科學(xué)、系統(tǒng)統(tǒng)的學(xué)習(xí)方方法，使你你在較短的的時(shí)間內(nèi)掌掌握學(xué)習(xí)外外語的方法法與技巧；；這些利益益點(diǎn)對(duì)于學(xué)學(xué)生這一特特定的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群有有很強(qiáng)的吸吸引力，同同時(shí)也兼顧顧了家長的的購買愿望望。品牌個(gè)性：許老師，是是一位年紀(jì)紀(jì)約三十歲歲左右的外外語老師，，她精通多多門外語，，氣質(zhì)高雅雅，有內(nèi)涵涵，樂觀向向上，對(duì)生生活充滿熱熱情，有自自己的理想想和追求，，拒絕平庸庸；她充滿滿智慧、富富有生活情情趣，容易易與人相處處；她具有有中國教師師的傳統(tǒng)美美德，又有有現(xiàn)代教師師的特質(zhì)，，是新時(shí)代代的教師楷楷模。品牌的規(guī)劃劃與推廣：品牌的規(guī)劃劃主要內(nèi)容容是一個(gè)品品牌的知名名度、美譽(yù)譽(yù)度及忠誠誠度等方面面的遞進(jìn)發(fā)發(fā)展過程，，是品牌資資產(chǎn)的范疇疇。品牌的的推廣正是是在這種規(guī)規(guī)劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，有張張有弛的發(fā)發(fā)展，從而而達(dá)到強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌之目目的。具體到智能能達(dá)復(fù)讀機(jī)機(jī)的品牌規(guī)規(guī)劃，應(yīng)考考慮到企業(yè)業(yè)自身的經(jīng)經(jīng)營思路，，以及其他他品種的交交叉影響問問題。第五部分、、定位及賣賣點(diǎn)（一）產(chǎn)品定位1新新聲代的復(fù)復(fù)讀機(jī)，技技術(shù)含量高高，質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定；2

是一一種學(xué)習(xí)外外語良好輔輔助工具（二）目標(biāo)消費(fèi)群群定位學(xué)生為主，，部分學(xué)習(xí)習(xí)外語人員員為輔（三）功能定位語音矯正，，復(fù)聽、復(fù)復(fù)讀，復(fù)習(xí)記憶，，根據(jù)人們們的記憶習(xí)習(xí)慣，提出出這一獨(dú)特特的功能定定位，擴(kuò)大大復(fù)讀機(jī)的的使用范圍圍，使智能能達(dá)的功能能定位一下下子就突現(xiàn)現(xiàn)出來（四）獨(dú)特賣點(diǎn)（（USP）智能A級(jí)機(jī)芯，學(xué)學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確確、輕松第六部分、、營銷組合合一、產(chǎn)品（一）、產(chǎn)品分析（根據(jù)產(chǎn)品品的資料信信息）我們進(jìn)行了了整理分析析，得出了了關(guān)于智能能達(dá)產(chǎn)品的的一些關(guān)鍵鍵信息。利用波士頓頓矩陣分析析如下：波士頓矩陣陣分析Question668

Star665、665A

Dog863

Cashcow661A、661B、663高市場增長率低低相關(guān)市市場場份份額高從波士頓分分析圖中我我們可以看看出，處在在STARS區(qū)域的產(chǎn)品品是技術(shù)含含量較高的的665系系列新產(chǎn)品品，該區(qū)域域的產(chǎn)品特特性是，具具有較高的的成長性和和較好的收收益，但該該區(qū)域的產(chǎn)產(chǎn)品需要較較大的投資資來支持其其高速增長長，而且增增長速度會(huì)會(huì)漸漸放慢慢，逐漸向向CASHCOW區(qū)域產(chǎn)品過過渡.處在CASHCOW區(qū)域的是目目前銷量較較好的661系列及及863型型，此區(qū)域域的特點(diǎn)是是市場增長長率較慢，，但是較大大的相關(guān)市市場份額，，因其銷量量較大是公公司現(xiàn)金的的主要來源源，而且此此類產(chǎn)品所所需支持的的資金較少少，為公司司發(fā)展STARS產(chǎn)品提供了了資金來源源.處于DOGS區(qū)域的是663型，，該區(qū)域的的特點(diǎn)是占占有較低的的市場份額額和較低的的市場增長長率，其提提供的資金金可滿足自自身的消耗耗，但不能能為公司提提供大量的的資金來源源，QM區(qū)域的產(chǎn)品品是低利潤潤的，且需需要公司提提供大量的的資金來支支持其高速速增長，該該區(qū)域的產(chǎn)產(chǎn)品決策對(duì)對(duì)公司來講講是相當(dāng)關(guān)關(guān)鍵的，是是將其轉(zhuǎn)化化為STARS區(qū)域產(chǎn)品，，還是將其其淘汰，都都需要縝密密的分析和和思考。（二）、產(chǎn)產(chǎn)品策略從前面的產(chǎn)產(chǎn)品分析及及策略思考考中，我們們可以得出出一些基本本的策略：：1、低價(jià)挑戰(zhàn)策策略我們可以選選擇幾款準(zhǔn)準(zhǔn)備退出市市場的產(chǎn)品品，如663、668型，采采用低價(jià)價(jià)（在保證證質(zhì)量的前前提下）策策略，以““更容易””等品牌打打擊BBK等對(duì)手，搶搶占市場份份額；2、中高價(jià)位組組合策略為了確立智智能達(dá)品牌牌形象，我我們可以利利用幾款技技術(shù)與質(zhì)量量較好的產(chǎn)產(chǎn)品（如665系列列），強(qiáng)化化智能達(dá)高高質(zhì)量、高高品位的個(gè)個(gè)性化品牌牌，突出智智能達(dá)在電電子教育行行業(yè)的地位位。二、價(jià)格1.執(zhí)執(zhí)行市場場統(tǒng)一的零零售價(jià)格；；2.經(jīng)經(jīng)銷商批批發(fā)價(jià)、供供應(yīng)價(jià)按照照經(jīng)銷商政政策之規(guī)定定辦理；3.促促銷的折折價(jià)銷售由由統(tǒng)一的部部門管理，，所售優(yōu)惠惠貨品不直直接進(jìn)入渠渠道流通，，防止擾亂亂市場價(jià)格格體系；4.由由于各區(qū)區(qū)域市場的的策略不同同，可采取取相應(yīng)的補(bǔ)補(bǔ)償措施，，仍保持零零售價(jià)格相相統(tǒng)一各廠商的零零售價(jià)格對(duì)對(duì)照表廠商步步高萬信智能達(dá)相對(duì)應(yīng)機(jī)型的價(jià)格200S`22028095、120240S`240S`Y300480S`320198、260、280、320170從上面的價(jià)價(jià)格圖表來來看：因各廠家推推出的機(jī)型型和標(biāo)準(zhǔn)的的不同，其其比較也是是較為粗略略的，但我我們也可看看出在價(jià)格格方面我們們具有絕對(duì)對(duì)的優(yōu)勢(shì)，，這為我們們?cè)诖驌舾偢偁帉?duì)手時(shí)時(shí)，采用的的價(jià)格策略略的提供了了有力的支支持。三、包裝1.在原有的包包裝的基礎(chǔ)礎(chǔ)上推出新新包裝，力力求新穎，，有促銷力力，便于消消費(fèi)者記憶憶與辯識(shí)，，文字說明明力求簡單單實(shí)用。2.內(nèi)包包裝應(yīng)增加加，復(fù)讀機(jī)機(jī)使用方法法手冊(cè)，手手冊(cè)的說明明用語應(yīng)簡簡單實(shí)用，，有趣味性性和知識(shí)性性，便于消消費(fèi)者閱讀讀。3、因復(fù)讀讀機(jī)在終端端陳列時(shí)，，大多數(shù)都都是無產(chǎn)品品外包裝的的，在機(jī)身身的外設(shè)計(jì)計(jì)醒目的外外標(biāo)簽，實(shí)實(shí)現(xiàn)提示消消費(fèi)者的目目的；4、根據(jù)不不同的季節(jié)節(jié)及不同的的消費(fèi)群體體，推出多多樣式的包包裝組合，，如：壯元元裝、神童童裝、信心心裝等一系系列的包裝裝組合；四、渠道根據(jù)前面的的策略分析析，我們?cè)谠谥饕那澜⒚髅餍鞘埸c(diǎn)的的概念，進(jìn)進(jìn)一步推動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品的銷銷售。主要渠道：：1.大大、中型型商場，超超市建建明明星售點(diǎn)2.電電器商場場建建明星售售點(diǎn)3.書書店建建明明星售點(diǎn)輔助渠道：4.各各學(xué)校的的集團(tuán)購買買；5.人人員直銷銷；6.電電視購物物；五、終端的的管理理與促促銷前面的的推進(jìn)進(jìn)策略略里，，對(duì)終終端具具有較較高的的要求求，而而且終終端的的建設(shè)設(shè)和規(guī)規(guī)劃對(duì)對(duì)我們們整個(gè)個(gè)戰(zhàn)略略的推推進(jìn)與與落實(shí)實(shí)有著著重要要作用用，以以下是是對(duì)終終端的的一個(gè)個(gè)基本本實(shí)施施構(gòu)想想：1.營營業(yè)業(yè)員親親和政政策、、有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售售；2.終終端端的鋪鋪貨與與理貨貨、貨貨品擺擺放；；3.終終端端宣傳傳品的的布置置；4.售售點(diǎn)點(diǎn)廣告告（立立牌、、燈箱箱、招招貼、、海報(bào)報(bào)、不不干膠膠等））的統(tǒng)統(tǒng)一；；5.促促銷銷的頻頻次與與方式式，終終端現(xiàn)現(xiàn)場促促銷。。六、服務(wù)體體系前面的的分析析中我我們得得出一一個(gè)結(jié)結(jié)論：：因復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)是小小家電電，各各廠商商目前前普遍遍對(duì)售售后服服務(wù)不不重視視，因因此我我們提提出：：1.成成立立“智智能達(dá)達(dá)外語語沙龍龍”；；2.專專設(shè)設(shè)“許許老師師”熱熱線；；3.客客戶戶投訴訴受理理中心心。第七部部分、、推廣廣策略略一、策策略總總綱：：智能達(dá)達(dá)營銷銷策略略中將將智能能達(dá)定定位為為市場場挑戰(zhàn)戰(zhàn)者進(jìn)進(jìn)入復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)市場場，那那么在在推廣廣中首首先就就應(yīng)該該針對(duì)對(duì)步步步高的的戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)術(shù)提出出攻擊擊力強(qiáng)強(qiáng)的推推廣戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，，挑戰(zhàn)戰(zhàn)市場場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者；；競爭爭中智智能達(dá)達(dá)的最最大劣劣勢(shì)就就是個(gè)個(gè)性不不鮮明明，缺缺乏品品牌效效應(yīng)。。因此此我們們先塑塑造一一個(gè)專專業(yè)、、學(xué)生生信賴賴并喜喜歡的的許老老師形形象，，作為為智能能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的品品牌代代言人人；整整個(gè)推推廣就就以許許老師師為中中心點(diǎn)點(diǎn)展開開。二、品品牌地地圖：：產(chǎn)品類類別：：電子教教育類類

目標(biāo)市場與消費(fèi)群市場國內(nèi)一級(jí)與二級(jí)城市市場消費(fèi)群學(xué)生為主，部分學(xué)習(xí)外語人員

品牌策略

品牌智能達(dá)、許老師，F(xiàn)OLLOWME！USP智能A級(jí)機(jī)芯，學(xué)外語更準(zhǔn)確、更輕松

產(chǎn)品利益主張功能利益智能化技術(shù)，音質(zhì)好，學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確情感利益學(xué)好外語的標(biāo)志，好學(xué)生的代表

附加功能學(xué)好外語的軟性資料捆綁，軟硬兼施使學(xué)好外語成為現(xiàn)實(shí)

推廣主題

品牌廣告語FOLLOWME!學(xué)外語輕松更容易利益賣點(diǎn)學(xué)外語專業(yè)才可信傳播策略以電視、報(bào)紙為傳播主體

推廣工具公眾媒體電視CF、報(bào)版平面售點(diǎn)宣傳單張、海報(bào)、功能POP牌其他輔助促銷單張、促銷禮品、售點(diǎn)橫幅三、推推廣戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：：依據(jù)營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略將將推廣廣分為為品牌牌導(dǎo)入入期、、品牌牌成長長期、、品牌牌成熟熟期1、品牌導(dǎo)導(dǎo)入期期為3個(gè)月月。先先在終終端開開始建建設(shè)統(tǒng)統(tǒng)一形形象、、整齊齊豐富富的POP廣告，，在智智能達(dá)達(dá)終端端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中發(fā)發(fā)起與與步步步高針針鋒相相對(duì)的的陣地地戰(zhàn)；；并初初步樹樹立智智能達(dá)達(dá)“許許老師師”專專業(yè)形形象。。再以以報(bào)紙紙廣告告和電電視廣廣告將將許老老師形形象和和復(fù)讀讀機(jī)購購買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)大大力炒炒作，，從高高空配配合終終端作作戰(zhàn)。。2、品品牌成成長期期為6個(gè)月月———12個(gè)月月。以以促銷銷和活活動(dòng)推推廣為為核心心，利利用互互動(dòng)推推廣打打響許許老師師品牌牌知名名度，，有效效提升升智能能達(dá)品品牌殺殺傷力力；建建立品品牌防防御體體系。。3、品品牌成成熟期期為20個(gè)個(gè)月。。以促促銷、、活動(dòng)動(dòng)推廣廣和廣廣告相相結(jié)合合的方方式為為核心心，展展開系系列許許老師師教你你學(xué)外外語的的系列列公關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)；精精耕細(xì)細(xì)作整整個(gè)市市場，，使智智能達(dá)達(dá)品牌牌更深深入滲滲透消消費(fèi)群群心中中。四、促促銷策策略（一））整體體策略略：學(xué)生是是復(fù)讀讀機(jī)的的主要要使用用者，，家長長卻是是主要要購買買者，，老師師作為為意見見領(lǐng)袖袖影響響著學(xué)學(xué)生對(duì)對(duì)學(xué)習(xí)習(xí)輔助助工具具的選選擇。。怎樣樣將復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的使使用者者、購購買者者、意意見領(lǐng)領(lǐng)袖通通過促促銷活活動(dòng)囊囊括進(jìn)進(jìn)來當(dāng)當(dāng)是智智能達(dá)達(dá)促銷銷策略略中須須主要要解決決的核核心問問題。。（二））主促促銷活活動(dòng)促銷活活動(dòng)名名稱：：智能能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)星光光計(jì)劃劃促銷主主題：FOLLOWME！學(xué)外語語輕松松又容容易。。促銷地地點(diǎn)：目標(biāo)標(biāo)城市市中小小學(xué)校校促銷目目的：讓學(xué)學(xué)生、、家長長、老老師都都參與與促銷銷活動(dòng)動(dòng)，使使品牌牌推廣廣跳躍躍進(jìn)行行，同同時(shí)通通過輔輔助促促銷券券的形形式實(shí)實(shí)現(xiàn)熱熱賣。。促銷要要點(diǎn)：：我們將將在目目標(biāo)城城市每每所學(xué)學(xué)校中中選取取外語語成績績最好好的優(yōu)優(yōu)秀學(xué)學(xué)生代代表若若干名名，作作為智智能達(dá)達(dá)天才才少年年接受受智能能達(dá)贈(zèng)贈(zèng)送的的禮物物，再再通過過他們們影響響到其其他學(xué)學(xué)生，，并以以換禮禮物的的形式式請(qǐng)所所有學(xué)學(xué)生將將一封封致家家長的的信帶帶給各各自的的家長長，同同時(shí)配配合組組織智智能達(dá)達(dá)許老老師聯(lián)聯(lián)誼會(huì)會(huì)、英英語教教學(xué)交交流會(huì)會(huì)等形形式將將學(xué)生生、家家長、、老師師糅合合在智智能達(dá)達(dá)促銷銷中。。（三））輔輔助促促銷：：根據(jù)調(diào)調(diào)查顯顯示，，大學(xué)學(xué)生為為最集集中的的復(fù)讀讀機(jī)使使用人人群，，因此此有必必要對(duì)對(duì)這個(gè)個(gè)群體體進(jìn)行行專項(xiàng)項(xiàng)促銷銷。思路：：發(fā)動(dòng)大大學(xué)生生中勤勤工儉儉學(xué)的的學(xué)生生作為為智能能達(dá)星星光大大使代代理銷銷售智智能達(dá)達(dá)復(fù)讀讀機(jī)，，制作作一些些智能能達(dá)留留言袋袋、智智能達(dá)達(dá)課程程表等等促銷銷小禮禮物，，如學(xué)學(xué)生購購買一一臺(tái)則則贈(zèng)送送一個(gè)個(gè)小禮禮品。。與大學(xué)學(xué)英語語協(xié)會(huì)會(huì)合作作成立立“許許老師師幫您您過四四級(jí)””英語語角，，以贊贊助形形式組組織智智能達(dá)達(dá)英語語聽力力競賽賽和智智能達(dá)達(dá)英語語朗誦誦競賽賽以及及FOLLOWME！英語勁勁曲大大賽。。（四））終端端促銷銷：1、利利用雙雙休日日在當(dāng)當(dāng)?shù)匦滦氯A書書店舉舉行““好學(xué)學(xué)生的的好幫幫手———許許老師師”促促銷熱熱賣活活動(dòng)。。請(qǐng)當(dāng)當(dāng)?shù)卮蟠髮W(xué)生生做兼兼職促促銷員員，為為學(xué)生生講解解用智智能達(dá)達(dá)復(fù)讀讀機(jī)學(xué)學(xué)英語語的好好處、、以及及怎樣樣科學(xué)學(xué)地學(xué)學(xué)習(xí)英英語。。2、在在各周周末、、春節(jié)節(jié)、五五一等等節(jié)假假日舉舉行即即景促促銷。。3、9月份份在各售賣賣現(xiàn)場舉行行“新學(xué)年年好心情””促銷活動(dòng)動(dòng)，買一臺(tái)臺(tái)智能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)贈(zèng)一一本小英語語記憶詞典典。4、復(fù)讀機(jī)機(jī)銷售淡季季時(shí)開展收收集智能達(dá)達(dá)天才少年年公仔的活活動(dòng)，買復(fù)復(fù)讀機(jī)贈(zèng)送送一只小公公仔，收集集齊十二只只小公仔就就可以得到到一只大公公仔。五、廣廣告策略廣告表現(xiàn)：配合智能達(dá)達(dá)營銷整體體策略制定定廣告方案案。分為報(bào)報(bào)紙廣告和和電視片廣廣告以及現(xiàn)現(xiàn)場POP，并將廣告投投放分為三三波，配合合推廣策略略進(jìn)行。第一波：第一波將隆隆重推出““許老師””這個(gè)專業(yè)業(yè)形象、樹樹立購買高高品質(zhì)復(fù)讀讀機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)——智能能A級(jí)機(jī)芯。明明確復(fù)讀機(jī)機(jī)的主要功功能：復(fù)聽聽、復(fù)讀，，以復(fù)讀為為主要功能能，糾正語語音語調(diào)。。將制作一一些創(chuàng)意新新奇的廣告告，選擇媒媒體為終端端POP、電視、報(bào)紙紙。第二波：第二波則配配合智能達(dá)達(dá)主促銷活活動(dòng)將廣告告品牌炒作作響，重點(diǎn)點(diǎn)炒作智能能達(dá)復(fù)讀機(jī)機(jī)的先進(jìn)功功能和外語語學(xué)習(xí)專家家形象。將將投放一些些證言式廣廣告，如：：請(qǐng)一些中中國科技大大學(xué)少年班班的學(xué)生向向廣大學(xué)生生告知自己己用了智能能達(dá)復(fù)讀機(jī)機(jī)的效果；；通過一些些幽默的對(duì)對(duì)比：初學(xué)學(xué)英語的狼狼狽與用了了智能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)后的的自信等來來詮釋智能能達(dá)品牌。。以活動(dòng)動(dòng)報(bào)廣為主主，輔以電電視廣告。。第三波：以感情訴求求為主，以以增加品牌牌的美譽(yù)度度和忠誠度度?？梢酝ㄍㄟ^學(xué)習(xí)英英語過程中中的一些有有趣的細(xì)節(jié)節(jié)故事，將將其放大。。以互動(dòng)的的形式將目目標(biāo)消費(fèi)者者與品牌的的距離拉近近。以幽默輕松松有趣的電電視廣告為為主。輔以以活動(dòng)報(bào)廣廣。報(bào)紙廣告和和軟文：報(bào)紙廣告主主要以推廣廣概念為主主，隆重推推出許老師師形象，并并配合促銷銷活動(dòng)發(fā)布布消息。軟軟文則炒作作概念和為為推廣鋪墊墊。主題有：許老師幫您您的孩子甩甩掉包袱許老師幫您您的孩子搬搬開大山許老師讓您您的孩子30天提高高聽力指數(shù)數(shù)30%等。電視片廣告告：電視廣告主主要已與步步步高的廣廣告相對(duì)的的形式來打打擊競爭對(duì)對(duì)手，拉動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者。。表現(xiàn)形式式為：幽默默、輕松、、有趣，并并和當(dāng)前的的減負(fù)相結(jié)結(jié)合，爭取取更多的支支持?，F(xiàn)場POP：以整齊統(tǒng)一一的形象包包裝終端。。海報(bào)、折折頁、單張張、立牌、、不干膠、、吊串等組組合包裝。。六、媒體策策略智能達(dá)復(fù)讀讀機(jī)作為電電子教育類類產(chǎn)品，在在廣告媒體體的選擇上上，仍以傳傳統(tǒng)的媒體體作為主要要宣傳載體體，并圍繞繞目標(biāo)群的的購買習(xí)慣慣，選擇可可能影響目目標(biāo)受眾購購買的信息息載體作為為輔助媒體體。主要媒體1、電視電視媒體由由于費(fèi)用較較高，在市市場推廣的的前期，最最重要的是是打響產(chǎn)品品的知名度度，可采用用5秒標(biāo)版版做形象廣廣告。播出出時(shí)間，依依據(jù)目標(biāo)消消費(fèi)群的收收視習(xí)慣，，靈活安排排。中后期電視視廣告，主主要做產(chǎn)品品功能廣告告，采用15秒、30秒故事事版，密集集式播放，，樹立產(chǎn)品品高品質(zhì)的的形象。2、報(bào)刊根據(jù)目標(biāo)消消費(fèi)群的特特點(diǎn)和購買買特性，可可考慮在全全國性的報(bào)報(bào)刊上刊登登，如《體體壇周報(bào)》》、《足球球》等，同同時(shí)針對(duì)學(xué)學(xué)生這一特特定的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群，，可考慮在在發(fā)行量較較大的學(xué)習(xí)習(xí)刊物上進(jìn)進(jìn)行廣告宣宣傳，具體體的媒介計(jì)計(jì)劃根據(jù)市市場推廣計(jì)計(jì)劃，另出出媒體計(jì)劃劃書。3、廣播對(duì)于復(fù)讀機(jī)機(jī)的目標(biāo)群群，可選擇擇在專題外外語教學(xué)節(jié)節(jié)目進(jìn)行有有針對(duì)