第6章商務(wù)談判磋商學(xué)習(xí)目標(biāo)

◆了解商務(wù)談判磋商的程序

◆熟悉報(bào)價(jià)原則

◆掌握?qǐng)?bào)價(jià)方法

◆掌握討價(jià)還價(jià)的策略

6.1報(bào)價(jià)策略6.1.1報(bào)價(jià)的含義及原則

1.報(bào)價(jià)的含義它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過(guò)程。其內(nèi)容不僅包括價(jià)格問(wèn)題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款。從狹義上講，報(bào)價(jià)是指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格提出的觀點(diǎn)。2.報(bào)價(jià)的意義

①報(bào)價(jià)是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最實(shí)質(zhì)性的環(huán)節(jié)。

②報(bào)價(jià)是商務(wù)談判的第一個(gè)重要回臺(tái)，對(duì)討價(jià)還價(jià)關(guān)系重大，而且對(duì)整個(gè)談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。

6.1.2報(bào)價(jià)原則1．報(bào)價(jià)的依據(jù)

◎商品價(jià)值。

◎市場(chǎng)行情。

◎談判對(duì)手的狀況。

2．報(bào)價(jià)的原則

△“最低可接納水平”原則即為最差的但卻可以勉強(qiáng)接受的談判最終結(jié)果?！骼孀畲蠡瓌t即在談判中，不能僅從自身的角度去考慮問(wèn)題，而是要兼顧雙方的利益，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。圖6.1報(bào)價(jià)原則示意圖

在圖6.1中，x的大小表示報(bào)價(jià)的高低，fI(x)表示賣(mài)方報(bào)價(jià)高低與所得利益的關(guān)系。x越大fI(x)就越大，所得利益就越多。f2(x)表示買(mǎi)方報(bào)價(jià)高低與所得利益關(guān)系。x越大，f2(x)越小，所得利益就越少。fI(x)與f2(x)的交點(diǎn)為c，則c為最佳結(jié)合點(diǎn)。由于現(xiàn)實(shí)的復(fù)雜性，很難找到這樣一個(gè)最佳結(jié)合點(diǎn)c，談判人員應(yīng)把握這一原則的精神實(shí)質(zhì)，并盡可能做到，確定能被對(duì)方接受的大致范圍(x1,x2)。6.1.3報(bào)價(jià)順序與策略1．先報(bào)價(jià)策略先行報(bào)價(jià)影響較大，先報(bào)價(jià)的賣(mài)方實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。而且第一個(gè)報(bào)價(jià)在整個(gè)談判與磋商過(guò)程中都會(huì)持續(xù)起作用。

2．后報(bào)價(jià)策略如果對(duì)方試圖在磋商過(guò)程中，只集中力量探詢我們的報(bào)價(jià)趨勢(shì)而不泄露他們究竟打算出多高的價(jià)格。這時(shí)，我方應(yīng)采取后報(bào)價(jià)，避免被動(dòng)。3.低報(bào)價(jià)策略其一般的做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。由于這種價(jià)格一般是以賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提，并且在這種低價(jià)格的交易條件下，各方面都很難滿足買(mǎi)方的需要，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)的提高價(jià)格，因此買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。

4.高報(bào)價(jià)策略其一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣，價(jià)格折扣，傭金和支付上的優(yōu)惠（如延長(zhǎng)支付時(shí)間，提供優(yōu)惠信貸等。）逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。

5.加法報(bào)價(jià)策略

所謂加法報(bào)價(jià)，是報(bào)價(jià)時(shí)不將自己的要求一下報(bào)出，而是分幾次提出，以免一開(kāi)始嚇倒對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂，由于總的要求被分解后是逐個(gè)提出，往往被認(rèn)為是一個(gè)一個(gè)小要求，就容易被對(duì)方接受，而一旦接受第一個(gè)要求后，就使對(duì)方接受下一個(gè)要求。

6.除法報(bào)價(jià)法策略

所謂除法報(bào)價(jià)，是報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（時(shí)間、用途等等），將價(jià)格分解成最小單價(jià)的價(jià)格，使買(mǎi)方覺(jué)得報(bào)價(jià)不高，可以接受。6.2討價(jià)策略

商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤(pán)之后，一般情況下，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受對(duì)方的發(fā)盤(pán)。而會(huì)提出“重新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”的要求，即“再詢盤(pán)”，俗稱“討價(jià)”。6.2.1總體討價(jià)策略

總體討價(jià)策略即從總體價(jià)格和內(nèi)容方式的方面要求重新報(bào)價(jià)，常常用于評(píng)論之后的第一次要價(jià)，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價(jià)。雙方從宏觀的角度，主要憑“態(tài)度”壓價(jià)?；\統(tǒng)地提要求，不顯露掌握的準(zhǔn)確材料。對(duì)方為了表示“良好態(tài)度”，也可能調(diào)整價(jià)格。

具具體討討價(jià)策策略具體討討價(jià)策策略是是就分分項(xiàng)價(jià)價(jià)格和和具體體報(bào)價(jià)價(jià)內(nèi)容容要求重重新報(bào)報(bào)價(jià)。。常常常用于于對(duì)方方第一一次改改善價(jià)價(jià)格之之后，，或不易易采用用籠統(tǒng)統(tǒng)討價(jià)價(jià)方式式時(shí)。。具體體討價(jià)價(jià)策略略應(yīng)注注意不能任任意起起手從從哪一一塊討討價(jià)。。一般般規(guī)律律（即即成功功的討價(jià)規(guī)規(guī)律））是從從水份份最大大的那那部分分起討討價(jià)，，然后后再對(duì)水份份中等等的那那部分分討價(jià)價(jià)，最最后談?wù)勊莘葺^小小的那那部分的討討價(jià)問(wèn)問(wèn)題。。討討價(jià)－－改善善后的的新價(jià)價(jià)－新新的討討價(jià)討價(jià)程程序分分為三三個(gè)階階段:第一階階段：：全面討討價(jià)。。在這這一階階段受受盤(pán)方方首次次討價(jià)價(jià)可從從全面入入手，，要求求發(fā)盤(pán)盤(pán)方從從整體體上改改善價(jià)價(jià)格。。第二階階段：：針對(duì)性性討價(jià)價(jià)。針針對(duì)性性討價(jià)價(jià)也可可能是是兩項(xiàng)項(xiàng)或苦苦干項(xiàng)，，討價(jià)價(jià)時(shí)可可同時(shí)時(shí)要求求幾項(xiàng)項(xiàng)，也也可以以逐項(xiàng)項(xiàng)討價(jià)價(jià)，依依談判者總總體談?wù)勁胁卟呗远?。。第三階階段：：新的討討價(jià)。。因?yàn)闉橛憙r(jià)價(jià)一次次并不不一定定能夠夠得到到對(duì)方的的改善善價(jià)格格，所所以最最后仍仍要從從全面面出發(fā)發(fā)進(jìn)行行新的的討價(jià)。1．投投石問(wèn)問(wèn)路策策略投石問(wèn)問(wèn)路策策略的的具體體運(yùn)用用，是是賣(mài)方方發(fā)盤(pán)盤(pán)之后后，買(mǎi)方不不馬上上還盤(pán)盤(pán)，而而是提提出種種種假假設(shè)條條件下下的商商品售價(jià)價(jià)問(wèn)題題。既既能保保持““平等等信賴賴”的的氣氛氛，又又有利于還還價(jià)前前對(duì)賣(mài)賣(mài)方情情況的的進(jìn)一一步掌掌握。。2．嚴(yán)嚴(yán)格要要求策策略嚴(yán)格要要求策策略，，是買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙雙方均均可運(yùn)運(yùn)用的的策略略。買(mǎi)方對(duì)對(duì)賣(mài)方方的商商品從從各個(gè)個(gè)方面面進(jìn)行行嚴(yán)格格檢查查，提提出交易易中的的許多多問(wèn)題題并要要求賣(mài)賣(mài)方改改善報(bào)報(bào)價(jià)，，買(mǎi)方方嚴(yán)格要要求的的目的的就是是為使使賣(mài)方方降低低其商商品的的價(jià)格格。而對(duì)買(mǎi)買(mǎi)方提提出的的要求求、賣(mài)賣(mài)方不不宜輕輕易讓讓步。。同時(shí)時(shí)也運(yùn)用用嚴(yán)格格要求求策略略，向向買(mǎi)方方提出出一些些問(wèn)題題和要要求，從從而加加強(qiáng)己己方討討價(jià)還還價(jià)力力量。。6.3還還價(jià)策策略6.3.1還價(jià)價(jià)前的的準(zhǔn)備備主要做做兩件件事：：1.弄清清對(duì)方方為何何如此此報(bào)價(jià)價(jià)。2.判判斷形形勢(shì)，，分析析討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)的實(shí)實(shí)力。。6.3.2還價(jià)價(jià)的策策略與與技巧巧經(jīng)驗(yàn)成成熟的的買(mǎi)方方，開(kāi)開(kāi)始時(shí)時(shí)會(huì)去去了解解各種種競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)格格的范圍，，從實(shí)實(shí)力出出發(fā)進(jìn)進(jìn)行討討價(jià)還還價(jià)。。在不不泄露露商業(yè)業(yè)機(jī)密的情情況下下，也也向?qū)?duì)方顯顯示一一下其其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的開(kāi)價(jià)價(jià)，以加強(qiáng)強(qiáng)自己己的力力量。。賣(mài)方吸吸引買(mǎi)買(mǎi)方興興趣的的常用用辦法法是，，宣揚(yáng)揚(yáng)他們們的產(chǎn)產(chǎn)品是如何何好，，將賺賺取多多大的的利潤(rùn)潤(rùn)等。并把對(duì)對(duì)方在在交易易中可能能贏得得的好好處一一份一一份地地加到到一起起。還還價(jià)的的方式式從性質(zhì)質(zhì)上分分為兩兩類(lèi)：：

按比價(jià)價(jià)還；；

按分析析的成成本價(jià)價(jià)還。。６.４４心心平氣氣和地地討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)1.討討價(jià)還還價(jià)策策略比較理理想的的討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)應(yīng)具具有以以下幾幾個(gè)特特點(diǎn)：：☆談話范范圍廣廣泛，，雙方方有充充分回回旋余余地☆雙方觀觀點(diǎn)的的交鋒鋒而不不是雙雙方人人員的的沖突突☆誠(chéng)心誠(chéng)誠(chéng)意地地探討討解決決問(wèn)題題的共共同途途徑圖6.2討價(jià)還還價(jià)示示意圖圖一般而而言，，雙方方的初初始報(bào)報(bào)價(jià)s2、b2之間肯肯定存存在著著分歧歧，而而且初初始報(bào)報(bào)價(jià)一一般都都不能能被對(duì)對(duì)方所所接受受的。。于是是，談?wù)勁须p雙方展展開(kāi)一一系列列的討討價(jià)還還價(jià)，，逐漸漸向最最終的的合同同價(jià)格格p逼近。。只要要協(xié)議議能夠夠達(dá)成成，那那么最最終的的合同同價(jià)格格p肯定會(huì)會(huì)落在在合理理的范范圍s~b之間在在討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)過(guò)程程中，，買(mǎi)方方會(huì)運(yùn)運(yùn)用各各種手手段去去影響響賣(mài)方方的理理性判判斷，，減低低賣(mài)方方對(duì)保保留價(jià)價(jià)格的的估計(jì)計(jì)。于于是，，雙方方心目目中所所判斷斷的談?wù)勁泻虾侠矸斗秶惨膊粩鄶嗟刈冏兓?。。因此此，在在談判判中誰(shuí)誰(shuí)有能能力引引導(dǎo)對(duì)對(duì)方的的判斷斷，使使對(duì)方方的可可妥協(xié)協(xié)范圍圍向著著有利利于己己方的的方向向變化化，誰(shuí)誰(shuí)就能能夠贏贏得主主動(dòng)，，而這這主要要依靠靠討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)策略略的正正確運(yùn)運(yùn)用。。必須須指出出的是是，價(jià)價(jià)格p往往往不不會(huì)會(huì)是是s～b區(qū)間間的的中中點(diǎn)點(diǎn)，，即即雙雙方方的的利利益益分分割割也也往往往往是是不不相相等等的的，，我我們們把把這這種種情情況況稱稱為為價(jià)價(jià)格格談?wù)勁信兄兄杏嘤喾址指罡畹牡姆欠菍?duì)對(duì)稱稱性性。。造造成成這這種種非非對(duì)對(duì)稱稱性性的的因因素素是是很很多多的的，，除除了了初初始始報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)和和采采取取的的策策略略不不同同之之外外，，還還取取決決于于雙雙方方談?wù)勁信袑?shí)實(shí)力力的的差差異異、、拖拖延延時(shí)時(shí)間間需需要要付付出的的代代價(jià)價(jià)不不同同等等等等。。2.減減價(jià)價(jià)策策略略(1)減價(jià)價(jià)心心理理表6.1買(mǎi)買(mǎi)方方出出價(jià)價(jià)及及遞遞增增幅幅度度表表表中中數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)顯顯示示買(mǎi)買(mǎi)方方出出價(jià)價(jià)在在向向著著他他的的期期望望日日標(biāo)標(biāo)緩緩慢慢靠靠攏攏。。同同樣的的出出價(jià)價(jià)策策略略也也適適用用于于賣(mài)賣(mài)方方。。雖雖然然買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙雙方方都都知知道道這這種種出出價(jià)方方式式具具有有策策略略性性質(zhì)質(zhì)，，但但又又不不能能肯肯定定有有多多大大成成份份是是真真實(shí)實(shí)的的，，可達(dá)達(dá)到到以以假假亂亂真真的的藝藝術(shù)術(shù)效效果果。。買(mǎi)方出價(jià)（元）9001200135014251433.62遞增價(jià)（元）300150758.62(2)減價(jià)價(jià)方方式式減價(jià)方式第一期減價(jià)第二期減價(jià)第三期減價(jià)第四期減價(jià)100060215151515381317224221713852620122649100175010+1-1860000第1種種減價(jià)價(jià)方方式式是是一一種種堅(jiān)堅(jiān)定定的的減減價(jià)價(jià)方方式式。。第2種種減價(jià)價(jià)方方式式，，假假如如買(mǎi)買(mǎi)方方肯肯耐耐心心地地等等期期待待賣(mài)主主更更進(jìn)進(jìn)一一步步的的減減價(jià)價(jià)。。第3種種減價(jià)價(jià)方方式式往往往往會(huì)會(huì)造造成成賣(mài)賣(mài)主主的的重重大大損損失失。。第4種種減價(jià)價(jià)方方式式，，顯顯示示出出賣(mài)賣(mài)主主立立場(chǎng)場(chǎng)愈愈來(lái)來(lái)愈愈強(qiáng)強(qiáng)硬，，雖雖減減價(jià)價(jià)但但不不會(huì)會(huì)輕輕易易減減價(jià)價(jià)。。第5種種減價(jià)價(jià)方方式式，，表表示示出出賣(mài)賣(mài)主主強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的妥妥協(xié)協(xié)意意愿，，但但所所能能作作的的減減價(jià)價(jià)是是有有限限的的。。第6種種減價(jià)價(jià)方方式式是是大大減減價(jià)價(jià)，，這這將將會(huì)會(huì)大大幅幅度度地地提高高買(mǎi)買(mǎi)主主的的期期望望。。第7種種減價(jià)價(jià)方方式式是是第第六六種種減減價(jià)價(jià)方方式式的的的的變變形形。。第8種種減價(jià)價(jià)方方式式會(huì)會(huì)給給買(mǎi)買(mǎi)主主造造成成強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的影影響響。。輪回次數(shù)賣(mài)方出價(jià)（萬(wàn)）買(mǎi)方出價(jià)（萬(wàn)）賣(mài)方遞減額（萬(wàn)）買(mǎi)方遞增額（萬(wàn)）第一回合2010

第二回合17.511.42..51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8表6.3買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙雙方方出出價(jià)價(jià)及及減減價(jià)價(jià)幅幅度度表表3.減減價(jià)價(jià)的的原原則則及及策策略略

不要要做做無(wú)無(wú)謂謂的的減減價(jià)價(jià)。。

減價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)間間的的選選擇擇。。

減價(jià)價(jià)要要讓讓得得恰恰到到好好處處

在你你認(rèn)認(rèn)為為重重要要的的問(wèn)問(wèn)題題上上要要力力求求使使對(duì)對(duì)方方減減價(jià)價(jià)。。

不要要承承諾諾做做同同等等幅幅度度的的減減價(jià)價(jià)。。

即使使已已決決定定做做出出減減價(jià)價(jià)，，也也要要使使對(duì)對(duì)方方覺(jué)覺(jué)得得減減價(jià)價(jià)不不易易。。

一次次減減價(jià)價(jià)的的幅幅度度不不宜宜過(guò)過(guò)大大，，節(jié)節(jié)奏奏也也不不宜宜過(guò)過(guò)快快。。

雙方方減減價(jià)價(jià)要要同同步步進(jìn)進(jìn)行行。。思考考與與練練習(xí)習(xí)1.不不定定項(xiàng)項(xiàng)選選擇擇題題：：①買(mǎi)買(mǎi)方方還還價(jià)價(jià)中中（（））A.對(duì)方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)離離自自己己目目標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)格格越越遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，還還價(jià)價(jià)起起點(diǎn)點(diǎn)越越低低B.對(duì)方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)離離自自己己目目標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)格格越越近近，，還還價(jià)價(jià)起起點(diǎn)點(diǎn)越越低低C.對(duì)方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)離離自自己己目目標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)格格越越遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，還還價(jià)價(jià)起起點(diǎn)點(diǎn)越越高高D.對(duì)方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)離離自自己己目目標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)格格越越近近，，還還價(jià)價(jià)起起點(diǎn)點(diǎn)越越高高②談?wù)勁信兄兄校?，一一方方首首先先?bào)報(bào)價(jià)價(jià)之之后后，，另另一一方方要要求求報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)方方改改善善報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的行行為為被被稱稱作作()A.要價(jià)價(jià)B.還價(jià)價(jià)C.討價(jià)價(jià)D.議價(jià)價(jià)③商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信凶纷非笄蟮牡闹髦饕磕康牡氖鞘?)。。A.讓對(duì)對(duì)方方接接受受自自己己的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)B.讓對(duì)對(duì)方方接接受受自自己己的的行行為為C.平等等的的談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果D.互惠惠的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)利利益益④談?wù)勁信兄兄校?，作作為為賣(mài)賣(mài)方方，，報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)起起點(diǎn)點(diǎn)要要（（））A．．低B．．既要要低低又又要要接接近近理理想想報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)D．．既要要高高又又要要接接近近理理想想報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)D.高2.簡(jiǎn)簡(jiǎn)答答題題：：①報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的含含義義與與報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的原原則則分分別別是是什什么么？？②在在談?wù)勁信羞^(guò)過(guò)程程中中如如何何采采用用靈靈活活的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)方方式式？？③如如何何把把握握總總體體討討價(jià)價(jià)策策略略和和具具體體討討價(jià)價(jià)策策略略？？3.實(shí)實(shí)習(xí)習(xí)實(shí)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)題題：：組組成成班班級(jí)級(jí)談?wù)勁信行⌒〗M組，，運(yùn)運(yùn)用用討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)策策略略，，模擬擬討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的過(guò)過(guò)程程？？4.案案例例分分析析題題：：在一一場(chǎng)場(chǎng)涉涉及及機(jī)機(jī)械械設(shè)設(shè)備備買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)的的國(guó)國(guó)際際談?wù)勁信兄兄?，，談?wù)勁信须p雙方方在在價(jià)價(jià)格格問(wèn)題題上上出出現(xiàn)現(xiàn)分分歧歧，，買(mǎi)買(mǎi)方方代代表表提提出出賣(mài)賣(mài)方方所所提提供供的的設(shè)設(shè)備備價(jià)價(jià)格格比比其他他國(guó)國(guó)家家的的同同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格要要高高出出近近10%,面面對(duì)對(duì)買(mǎi)買(mǎi)方方代代表表對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格的的反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)，，賣(mài)賣(mài)方方代代表表應(yīng)應(yīng)如如何何應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)？？第7章章商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信薪K終結(jié)結(jié)學(xué)習(xí)習(xí)目目標(biāo)標(biāo)◆掌握握商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信薪K終結(jié)結(jié)的的判判斷斷方方法法◆掌握商務(wù)談判判合同的特點(diǎn)點(diǎn)與主要條款款◆了解合同的簽簽約過(guò)程及履履行程序◆掌握合同擔(dān)保保的主要方式式及合同糾紛紛的處理方法７.１商務(wù)務(wù)談判終結(jié)的的判斷1.從談判涉及的的交易條件來(lái)來(lái)判定⊙考察交易條件件中的分歧數(shù)數(shù)。⊙考察談判對(duì)手手交易條件是是否進(jìn)入己方方成交線。⊙考察雙方在交交易條件上的的一致性。2.從談判時(shí)間來(lái)來(lái)判定△雙方約定的談?wù)勁袝r(shí)間?！鲉畏较薅ǖ恼?wù)勁袝r(shí)間?！餍蝿?shì)突變的談?wù)勁袝r(shí)間。3.從談判策略來(lái)來(lái)判定◎最后立場(chǎng)策略略。◎折衷進(jìn)退策略略。4.以談判方發(fā)出出的信號(hào)來(lái)判判定★回顧總結(jié)前階階段的談判★最終報(bào)價(jià)及最最后讓步最后讓步時(shí)，，要注意如下下幾點(diǎn)：?嚴(yán)格把握最后后讓步的幅度度。?最后讓步幅度度的大小必須須預(yù)示最后成成交的標(biāo)志。。?最后的讓步和和要求同時(shí)并并存?！镎勁杏涗浖罢碓谡勁兄校p雙方一般都要要做洽談?dòng)涗涗?。重要的?nèi)內(nèi)容要點(diǎn)應(yīng)交換整整理成簡(jiǎn)報(bào)或或紀(jì)要，向雙雙方公布。因因?yàn)?，這種文件具有有一定的法律律效力，在以以后可能發(fā)生生的糾紛中尤為有有用。★商務(wù)談判結(jié)果果的各種可能能①達(dá)成交易，并并改善了關(guān)系系。②達(dá)成交易，但但關(guān)系沒(méi)有變變化。③達(dá)成交易，但但關(guān)系惡化。。④沒(méi)有成交，但但改善了關(guān)系系。⑤沒(méi)有成交，關(guān)關(guān)系也沒(méi)有變變化。⑥沒(méi)有成交，但但關(guān)系惡化。。5．商務(wù)談判結(jié)結(jié)束的方式方式有三種：：成交、破裂裂、中止。7.2合同的的簽訂與擔(dān)保保合合同的概念我國(guó)法律界認(rèn)認(rèn)為，合同又又稱為契約，，具有廣義和和狹義兩種。廣義義的合同泛指指雙方或多方方當(dāng)事人之間間訂立的發(fā)生一定定權(quán)力、義務(wù)務(wù)關(guān)系的協(xié)議議；狹義的合合同專指“當(dāng)事人人之間設(shè)立、、變更、終止止民事關(guān)系的的協(xié)議”。從《民法通則則》關(guān)于合同同的定義可以以看出，合同同具有以下法律特特征：1.合同是一種民民事法律行為為；2.合同當(dāng)事人之之間設(shè)立、變變更、終止民民事法律關(guān)系的協(xié)議議；3.合同是在當(dāng)事事人平等基礎(chǔ)礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)協(xié)議。商商務(wù)談判合合同的特點(diǎn)☆商務(wù)談判合同同首先是中外外雙方當(dāng)事人人之間的一種種協(xié)議?！钌虅?wù)談判合同同涉及兩個(gè)國(guó)國(guó)家之間的經(jīng)經(jīng)濟(jì)交往，往往往受到國(guó)家之間政政治關(guān)系的影影響?！钌虅?wù)談判合同同由于主體國(guó)國(guó)籍不同，這這就涉及適用用法律的問(wèn)題。☆商務(wù)談判合同同反映的是國(guó)國(guó)家之間的經(jīng)經(jīng)濟(jì)往來(lái)關(guān)系系，因此受雙邊條約約和國(guó)際條約約的支配。同同時(shí)，還必須須力求符合國(guó)際貿(mào)易慣慣例的規(guī)定。。總總體條件交換換策略總體條件交換換策略是指雙雙方談判臨近近預(yù)定談判結(jié)結(jié)束時(shí)間或階段時(shí)，，以各自的條條件做整體一一攬子的進(jìn)退退交換以求達(dá)成協(xié)議。雙雙方談判內(nèi)容容涉及許多項(xiàng)項(xiàng)目，在每一一分項(xiàng)目上已經(jīng)進(jìn)行了多多次磋商和討討價(jià)還價(jià)。經(jīng)經(jīng)過(guò)多個(gè)回合合談判后，雙方可以將全全部條件通盤(pán)盤(pán)考慮，做“一攬子交易”。談?wù)勁泻贤目偪傮w構(gòu)成合同的格式由由標(biāo)題部分和和行文部分組組成，行文部部分又分為開(kāi)頭部分分、正文部分分和結(jié)尾部分分三個(gè)層次，，這三個(gè)層次又可叫叫作約首、條條款和約尾。。談?wù)勁泻贤牡闹饕獥l款◎標(biāo)的◎數(shù)量和質(zhì)量◎價(jià)款或酬金◎履行的期限、、地點(diǎn)和方式式◎包裝和驗(yàn)收方方法◎違約責(zé)任合合同的簽約過(guò)過(guò)程這個(gè)過(guò)程概括括起來(lái)，一般般要經(jīng)過(guò)訂約約提議(要約)和接受提議(承諾)兩個(gè)主要步驟驟。合同擔(dān)保1.概念合同擔(dān)保是指指合同雙方當(dāng)當(dāng)事人的一方方或第三方以以確保合同的切實(shí)履履行為目的，，應(yīng)另一方要要求而采取的的保證措施，這是促促使合同得以以全面履行的的法律手段。。2.談判合同的擔(dān)擔(dān)保形式主要要有以下五種種。

保證擔(dān)保

定金擔(dān)保

留置權(quán)擔(dān)保

抵押權(quán)擔(dān)保

違約金擔(dān)保7.3合同的的履行與糾紛紛的處理合合同的履行談判合同的履履行應(yīng)遵循下下列原則：▲實(shí)際履行原則則是當(dāng)事人必須須嚴(yán)格按照合合同所規(guī)定的的標(biāo)的來(lái)履行行?！m當(dāng)履行原則則是當(dāng)事人按照照合同規(guī)定的的標(biāo)的，按質(zhì)質(zhì)量、數(shù)量、、期限、地點(diǎn)、、方式、價(jià)格格和包裝要求求等，用適當(dāng)當(dāng)?shù)姆椒ㄈ媛穆男泻贤！鴧f(xié)作履行原則則是當(dāng)事人要團(tuán)團(tuán)結(jié)協(xié)作，完完成經(jīng)濟(jì)合同同規(guī)定的任務(wù)務(wù)。合合同糾紛的處處理1.合同糾紛紛的協(xié)商是在合同發(fā)生生糾紛時(shí)，由由雙方當(dāng)事人人在自愿、互互諒的基礎(chǔ)上，按照照《合同法》》以及合同條條款的有關(guān)規(guī)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商商，通過(guò)擺事事實(shí)、講道理理，取得一致致意見(jiàn)，自行解決合同同糾紛。2.合同糾紛紛的調(diào)解是指發(fā)生合同同糾紛時(shí)，當(dāng)當(dāng)事人雙方協(xié)協(xié)商不成，根根據(jù)一方當(dāng)事人的申申請(qǐng)，在國(guó)家家規(guī)定的合同同管理機(jī)關(guān)的的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)說(shuō)服教育，促促使當(dāng)事人雙雙方相互讓步，并以以雙方當(dāng)事人人自愿達(dá)成協(xié)協(xié)議為先決條條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端端的目的。3.合同糾紛紛調(diào)解的方法法①當(dāng)面調(diào)解②現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解③異地合同，共共同調(diào)解④通過(guò)信函進(jìn)行行調(diào)解⑤分頭解決和會(huì)會(huì)合調(diào)解穿插插進(jìn)行⑥根據(jù)需要分別別采用開(kāi)會(huì)調(diào)調(diào)解和開(kāi)庭調(diào)調(diào)解4.合同糾紛的仲仲裁是由國(guó)家規(guī)定定的合同管理理機(jī)關(guān)，根據(jù)據(jù)合同當(dāng)事人人的申請(qǐng)，對(duì)合合同糾紛在查查清事實(shí)、分分清是非的基基礎(chǔ)上，根據(jù)法法律，做出仲仲裁，制作仲仲裁決定書(shū)，，交雙方執(zhí)行。。5.合同糾紛的審審理是指經(jīng)濟(jì)審判判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)當(dāng)事人一方的的請(qǐng)求，依法法處理合同糾紛紛案件而進(jìn)行行的職能活動(dòng)動(dòng)。思考與練習(xí)1.不定項(xiàng)選選擇題：①商務(wù)合同的的正文部分包包括的內(nèi)容主主要有A．合同標(biāo)的B．合同的有效期期限C．違約責(zé)任D．價(jià)格與支付條條件E．合同的簽署與與批準(zhǔn)②商務(wù)合同中中通常采用的的擔(dān)保形式有有A．預(yù)付賠償金B(yǎng)．定金C．銀行擔(dān)保D．留置權(quán)E．企業(yè)擔(dān)保③一般而論，，有效合同必必須具備的條條件是A．合法B．雙方自愿訂立立C．時(shí)限D(zhuǎn)．沒(méi)有不可抗力力E．合乎社會(huì)公德德2.簡(jiǎn)答題：：①如何判定商商務(wù)談判的終終結(jié)？②在談判成交交階段應(yīng)該適適用的策略與與技巧有哪些些？③商務(wù)談判合合同的特點(diǎn)及及主要條款是是什么？④合同擔(dān)保有有哪些主要形形式？3.實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)題：①結(jié)合相關(guān)知知識(shí)撰寫(xiě)談判判合同文本。。②班級(jí)組成仲仲裁小組討論論如何處理合合同糾紛？4.案例分析析題：山東某市塑料料編織袋廠廠廠長(zhǎng)獲悉日本本某株式會(huì)社社準(zhǔn)備向我國(guó)國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織織袋生產(chǎn)線，，立即出馬與與日商談判。。談判桌上，，日方代表開(kāi)開(kāi)始開(kāi)價(jià)240萬(wàn)美元。我我方廠長(zhǎng)立即即答復(fù)：“據(jù)據(jù)我們掌握情情報(bào)，貴國(guó)某某株式會(huì)社所提供產(chǎn)產(chǎn)品與你們完完全一樣，開(kāi)開(kāi)價(jià)只是貴方方一半，我建建議你們重新新報(bào)價(jià)?！币灰挂怪g，日本本人列出詳細(xì)細(xì)價(jià)目清單，，第二天報(bào)出出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持持續(xù)9天的談?wù)勁兄?，日方方?30萬(wàn)萬(wàn)美元價(jià)格上上再不妥協(xié)。。我方廠長(zhǎng)有意同另另一家西方公公司做了洽談?wù)劼?lián)系，日方方得悉，總價(jià)價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方方廠長(zhǎng)仍不簽簽字，日方大大為震怒，我我方廠長(zhǎng)拍案案而起：“先先生，你們的價(jià)格，，你們的態(tài)度度都是我們不不能接受的！！”說(shuō)罷把提包甩甩在桌上，里里面西方某公公司設(shè)備的照照片散了滿地地。日方代表大吃一驚，，忙要求說(shuō)：：“先生，我我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示示后再商量。?！钡诙欤?，日方宣布降降價(jià)為110萬(wàn)美元。我我方廠長(zhǎng)在拍板成成交的同時(shí)，，提出安裝所所需費(fèi)用一概概由日方承擔(dān)擔(dān)，又迫使日方讓步。請(qǐng)分析下列問(wèn)問(wèn)題：①我方廠長(zhǎng)在在談判中運(yùn)用用了怎樣的技技巧？②我方廠長(zhǎng)在在談判中穩(wěn)操操勝券的原因因有哪些？③請(qǐng)分析日方方最后不得不不成交的心理理狀態(tài)？9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。13:05:3213:05:3213:0512/22/20221:05:32PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2213:05:3213:05Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:05:3213:05:3213:05Thursday,December22,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2213:05:3213:05:32December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。22十二二月20221:05:32下下午13:05:3212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:05下午午12月-2213:05December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2213:05:3213:05:3222December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:05:32下午午1:05下午午13:05:3212月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。13:05:3213:05:3213:0512/22/20221:05:32PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2213:05:3213:05Dec-2222-Dec-2212、世間成事，