房地產銷售培訓寶典課程導師：趙勇為中心的銷售顧客

以.（....），提供海量管理資料免費下載！銷售人員的重擔指標挫折怎么辦？.（....），提供海量管理資料免費下載！片面夸大技巧的作用只見樹木不見森林。張冠李戴，盲目套用。

學習銷售技巧的誤區(qū)未能與銷售實際相結合！.（....），提供海量管理資料免費下載！一個重要公式組織業(yè)績=（平均成交率×客戶終身價值×可控潛客數(shù)量）×組織效率系數(shù).（....），提供海量管理資料免費下載！成交原理一：成交是一個過程提升成交率就是提升成交過程每個關鍵點的轉化率！.（....），提供海量管理資料免費下載！成交原理二：流程為母，技巧是子。成交原理三：成交有概率。成交原理.（....），提供海量管理資料免費下載！課程內容

第一單元：回到基本點——以顧客為中心第二單元：銷售準備與尋找客戶第三單元：初步接觸與贏得信任第四單元：了解需求與介紹項目第五單元：購房洽談與客戶跟進第六單元：成交收定.（....），提供海量管理資料免費下載！第一單元：回到基本點——以顧客為中心1、銷售的陷阱。2、以顧客為中心的三個問題。3、房地產銷售流程。4、售樓員的角色定位。.（....），提供海量管理資料免費下載！銷售的陷阱：盲目推銷不了解客戶的實際狀況。不掌握客戶的真實需求。自說自話，按自己的方式推銷。自己做一場推介秀，讓客戶成為旁觀者。怎么辦？.（....），提供海量管理資料免費下載！三種思維形式決定決策過程圓的大小代表所花的時間。決策進程按特定方向進行。如果某一思維過程出現(xiàn)問題或不完整，會導致整個邏輯進程出現(xiàn)困難，甚至無法進行。1、理解認識性思維2、開拓歧異性思維3、優(yōu)選聚斂性思維形成“概念”按優(yōu)先順序，進行篩選挖掘可能性，而不是排除.（....），提供海量管理資料免費下載！傳統(tǒng)銷銷售走走了一一條相相反的的路在不理理解顧顧客的的“概概念””的情情況下下，就就介紹紹你的的產品品、服服務和和解決決方案案。然后，，希望望顧客客自己己可以以看到到契合合點。。3、理解認識性思維2、開拓歧異性思維1、優(yōu)選聚斂性思維.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載?。鹘y(tǒng)銷銷售的的潛臺臺詞雖然我我和您您都不不了解解情況況，但我這這里有有一種種最適適合您您的產產品，，這是您您能找找到的的產品品中最最好的的！回去.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載！！第一個個問題題：客客戶為為什么么要購購房？？購房動動機使用投資他人使使用自己使使用辦公室室?guī)旆糠烤蛹疑钏徒o他他人贈給親親友保質出租出售.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載??！客戶為為什么么要購購房？？你不能能通過過介紹紹你的的產品品和服服務，，而形形成客客戶的的購買買原因因。你不能能告訴訴顧客客購買買的原原因，，只能能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客客購買買的原原因。。客戶之之所以以購買買，是是因為為他們們自己己的原原因，，而不不是您您的原原因?。?（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載！！第二個個問題題：客客戶購購買決決策循循環(huán)滿意認識是否值值得解解決確定標標準優(yōu)先順順序評估比比較是否適適合購買談談判是否成成交是否滿滿意再評價價是否有有問題題決定調查.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載?。〉谌齻€個問題題：誰誰是購購房的的決策策者？？學會問問不損損體面面的問問題??！.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載?。∽⒁鈪⒅\三種類類型的的參謀謀：顧客親親友，，幫顧顧客選選購、、拿主主意。。隨顧客客來，，只是是陪同同。顧客請請來挑挑房的的律師師、建建筑師師、公公司關關系人人、風風水先先生；；參謀的的特點點：無購房房壓力力，旁旁觀者者清；；一定會會發(fā)言言；意見性性極強強：參參謀說說一句句，頂頂上售售樓員員說十十句；；往往往參謀謀一句句話就就否定定一個個樓盤盤；參謀有有人格格被尊尊重或或意見見被尊尊重的的需要要。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載??！應對參參謀的的方法法一定不不要冷冷漠參參謀，，至少少要有有眼神神的照照顧和和交流流。尊重參參謀：：贊美美參謀謀或肯肯定參參謀的的看法法，任任何贊贊美/資料料/禮物物等等（（好好處處））不不要要忘忘了了給給參參謀謀一一份份。。如顧顧客客上上樓樓參參觀觀，，其其他他售售樓樓員員應應主主動動和和參參謀謀聊聊天天，，交交友友；；對顧顧客客特特請請來來的的參參謀謀，，格格外外小小心心伺伺候候。。.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載?。′N售售流流程程銷售準備、尋找客戶初步接觸、贏得信任發(fā)現(xiàn)問題，引導需求介紹產品、異議處理成交促成.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載??！房地地產產銷銷售售流流程程分分解解十十步步驟驟銷售售準準備備尋找找客客戶戶電話話接接聽聽迎接接客客戶戶了解解需需求求介紹紹項項目目帶看看現(xiàn)現(xiàn)場場購買買洽洽談談客戶戶追追蹤蹤成交交收收定定.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載?。∪绻屪屇隳闳トシ欠侵拗拶u賣鞋鞋，，你你會會怎怎么么做做？？售樓樓員員角角色色定定位位.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載??！是滿滿足足客客戶戶需需求求的的過過程程對銷銷售售理理解解的的變變化化通過過與與客客戶戶建建立立持持續(xù)續(xù)關關系系來來幫幫助助客客戶戶實實現(xiàn)現(xiàn)持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和和引引導導客客戶戶需需求求并并滿滿足足客客戶戶需需求求的的過過程程.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載！！售樓樓員員的的不不同同角角色色定定位位對客戶價值對自自己己價價值值獵手手型型顧問問型型伙伴伴型型以訂訂單單為為導導向向以客客戶戶為為導導向向以人人為為導導向向案例例：：以以人人為為導導向向的的伙伙伴伴銷銷售售.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載！！第二二單單元元：：銷銷售售準準備備與與尋尋找找客客戶戶.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載??！銷售售準準備備銷售售硬硬件件準準備備銷售售軟軟件件準準備備銷售售工工具具準準備備銷售售心心態(tài)態(tài)準準備備.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載?。′N售售硬硬件件準準備備1.模型型。。包包括括規(guī)規(guī)劃劃沙沙盤盤，，立立面面模模型型，，剖剖面面模模型型。。2.效果果圖圖。。包包括括立立面面透透視視效效果果，，鳥鳥瞰瞰效效果果，，中中庭庭景景觀觀效效果果，，單單體體透透視視效效果果。。3.墨線線圖圖。。包包括括小小區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃劃墨墨線線，，樓樓層層平平面面墨墨線線，，家家具具配配置置墨墨線線等等。。4.燈箱箱片片。?？煽梢砸园寻研Ч麍D圖，，家家具具配配置置等等翻翻拍拍成成燈燈箱箱片片，，會會形形成成良良好好的的視視覺覺刺刺激激效效果果。。5.印刷刷品品。。包包括括樓樓書書、、平平面面圖圖、、小小冊冊子子、、海海報報等等。。6.裱板板。。可可把把樓樓盤盤最最重重要要的的優(yōu)優(yōu)點點用用文文字字、、圖圖表表的的方方式式制制成成裱裱板板，，掛掛在在銷銷售售中中心心的的墻墻上上，，便便于于銷銷售售員員解解說說。。.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載！！銷售售軟軟件件準準備備樓盤盤周周邊邊環(huán)環(huán)境境的的熟熟悉悉。。附附近近有有什什么么交交通通線線路路，，交交通通規(guī)規(guī)劃劃，，有有何何重重大大的的市市政政工工程程，，何何時時動動工工、、何何時時完完成成。。附附近近有有何何小小學學、、中中學學和和幼幼兒兒園園，，生生活活配配套套是是否否齊齊全全等等。。與本本案案產產品品競競爭爭的的有有哪哪些些樓樓盤盤，，他他們們在在哪哪里里？？與與我我們們相相比比有有何何優(yōu)優(yōu)點點與與缺缺點點，，他他們們的的價價格格如如何何？？房房型型如如何何？？賣賣得得如如何何？？為為什什么么賣賣得得好好，，為為什什么么賣賣得得差差？？只只有有做做到到知知彼彼知知己己，，方方能能百百戰(zhàn)戰(zhàn)百百勝勝。。對本本樓樓盤盤的的徹徹底底透透徹徹的的了了解解。。要要深深入入到到每每一一個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，不不僅僅僅僅要要知知道道一一套套房房子子的的房房間間、、廳廳、、廚廚、、衛(wèi)衛(wèi)的的面面積積，，還還要要知知道道公公共共走走道道的的寬寬度度，，電電梯梯廳廳的的面面積積，，管管道道的的位位置置，，房房間間內內部部管管線線的的排排布布方方式式等等。。外外墻墻的的建建材材及及特特性性，，電電梯梯、、中中央央空空調調、、水水泵泵的的品品牌牌及及功功能能，，有有何何特特點點？？甚甚至至每每戶戶有有線線電電視視的的插插孔孔有有幾幾個個？？在在什什么么位位置置等等都都要要去去了了解解。。盡盡量量把把自自己己設設想想成成一一個個客客戶戶，，從從客客戶戶的的立立場場和和角角度度去去研研究究樓樓盤盤，，才才能能做做到到疏疏而而不不漏漏，，才才能能心心中中有有底底，，對對答答如如流流。。統(tǒng)一的答答客問。。設想客客戶可能能會問的的所有問問題，全全部列出出來，進進行統(tǒng)一一解答，，以免同同一個問問題會有有不同的的答案。。.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！答客問基礎問題題1、地理位位置在哪哪里？2、這塊地地基以前前是作什什么用的的？3、占地面面積多少少？建有有多少幢幢住宅？？共有多多少戶人人家？4、何時開開工？完完工？交交屋？預預計何時時全部完完成？5、哪種結結構？何何種風格格？6、有些什什么樣的的面積？？戶型？？幾房？？7、有車庫庫嗎？出出售還是是出租？？尺寸？？面積？？8、公共設設施比例例是多少少？9、該區(qū)域域交通狀狀況如何何？各有有幾路車車通往什什么重要要地點？？離市中中心有多多遠？10、與區(qū)域域內其他他物業(yè)相相比，有有何優(yōu)勢勢？11、開發(fā)商商是哪家家？實力力如何？？建設公公司哪一一家？建建筑師是是誰？你你們蓋過過哪些房房子？你你們公公司地址址？電話話？.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！答客問小區(qū)配套套1、配套設設施有些些什么內內容？何何時可投投入使用用？2、小區(qū)內內的配套套設施是是否會向向小區(qū)住住戶以外外的人士士服務？？收費如如何？3、有無機機動車停停車位與與自行車車位？在在哪兒？？收費如如何？4、哪個公公司將承承擔小區(qū)區(qū)的物業(yè)業(yè)管理？？管理費費多少？？包括哪哪些服務務內容？？5、智能化化系統(tǒng)包包括那些些內容？？是否會會因此增增加物管管費用？？6、綠化面面積多大大？綠化化率多少少？有何何特色？？7、社區(qū)內內有沒有有學校及及幼教設設施供住住戶子女女上學？？8、通過何何種保安安措施，，保證住住戶安全全？可可否安裝裝鐵門窗窗？9、非小區(qū)區(qū)住戶，，及其車車輛進入入小區(qū)有有何限制制？10、會所有有何配套套設施？？.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！答客問生態(tài)環(huán)境境1、學區(qū)是是哪所學學校？尚尚有其它它學校嗎嗎？2、周邊菜菜場有哪哪些？最最近是哪哪一個？？3、管轄之之派出所所？位置置在哪？？4、附近有有哪些公公園？5、附近有有哪些銀銀行？6、最近的的郵局在在哪里？？7、附近有有哪些醫(yī)醫(yī)院？8、有哪些些休閑去去處？9、主要店店鋪分布布在哪里里？都是是何種營營業(yè)項目目？10、附近主主要道路路哪幾條條？11、離其它它主要生生活圈有有多遠距距離？12、附近居居民大都都是什么么職業(yè)？？水準如如何？.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！答客問產品介紹紹1、可供選選擇的房房型有哪哪些？面面積多大大？2、樓間距距是多少少？會否否影響房房屋的光光照？房房屋日照照時間多多少？3、陽臺面面積的計計算？陽陽臺是否否封閉？？住戶可可否自行行拆、封封陽臺？？4、每戶的的電表容容量是多多少？5、供水系系統(tǒng)如何何？洗衣衣機位，，上下水水管？水水管材質質？6、廚房中中的煙道道設置？？7、選用何何種門窗窗？什么么品牌？？有何優(yōu)優(yōu)點？8、外墻立立面采用用何種材材料？外外墻主要要顏色？？9、通過哪哪些有力力措施，，保證工工程質量量？10、可否將將空調機機懸持在在外墻上上？有無無預留管管孔？11、可否在在屋頂架架設太陽陽能熱水水器？12、頂層保保溫隔熱熱，防水水措施與與材料？？.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！答客問產品介紹紹13、頂層平平臺是否否可以搭搭建玻璃璃屋？通通往陽光光室的樓樓梯是否否允許業(yè)業(yè)主自己己封閉？？14、日常垃垃圾如何何處理？？是否要要交垃圾圾清運費費，收費費如何？？15、智能化化標準？？有否可可視對講講系統(tǒng)？？品質如如何？16、有幾條條電話線線、TV端口？17、有否寬寬帶網及及衛(wèi)星電電視？18、樓板承承壓是多多少？19、小區(qū)人人行道的的材質？？20、陽臺可可否架曬曬衣架？？21、層高、、凈高？？22、三表形形式？23、隔墻材材料可否否自拆？？24、交房標標準？25、衛(wèi)浴設設備、廚廚房設備備之配備備有哪些些？何種種品牌？？26、本案房房型的最最大優(yōu)點點、缺點點？27、本案最最大賣點點？.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！答客問銷售條件件1、目前售售價是多多少？最最高價，，最低價價是多少少？均價價是多少少？2、價格是是否有優(yōu)優(yōu)惠？別別的樓盤盤都有優(yōu)優(yōu)惠，為為什么你你們沒有有？3、本案的的價格與與周邊相相似物業(yè)業(yè)的比較較？4、房型和和環(huán)境的的承諾是是否能在在最后交交房時兌兌現(xiàn)？5、付款方方面有何何折扣？？一次性性付款，，優(yōu)惠多多少？6、買家除除支付樓樓款外，，還需要要支付其其他附加加費（如如配套費費、管理理費、入入住費等等）？7、具體付付款方式式怎樣？？8、按揭利利息如何何？如何何辦理按按揭手續(xù)續(xù)？9、貸款額額度可否否提高？？10、是否能能辦理公公積金貸貸款？11、如何辦辦理購房房手續(xù)？？需繳納納多少稅稅費？契契稅等由由誰付？？大約多多少？有有否增值值稅？由由誰付？？12、外省市市人士購購買物業(yè)業(yè)，是否否可以按按揭？按按揭額度度多少？？是否可可辦戶口口？可遷遷入幾個個人的戶戶口？.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！答客問銷售條件件13、購房后后，入住住前是否否可以轉轉讓？手手續(xù)及費費用如何何？14、購房后后，如需需要更名名或加減減名，如如何辦理理手續(xù)？？費用多多少？15、對于預預售面積積與實測測面積之之間的差差距，合合同上如如何規(guī)定定補差？？16、產權證證何時可可辦理？？17、按揭銀銀行？按按揭是否否可以自自己辦理理？18、定金是是否可退退？19、可不可可以先看看合約書書？20、我?guī)笈笥褋碣I買，可不不可以優(yōu)優(yōu)惠？21、用我兒兒子名義義購買可可不可以以辦貸款款？22、一年后后這里的的房價是是多少？？.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！銷售工具具準備名片計算器文件夾筆紙樣板房鑰鑰匙特殊銷售售工具.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！銷售心態(tài)態(tài)準備忘掉所有有的不愉愉快自信熱情專業(yè).（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！售樓員的的五大痼痼疾言談過于于書面化化、理論論化。容容易與客客戶產生生心理距距離。喜歡隨時時反駁。。對每一一個異議議都進行行反駁，，會使我我們找到到客戶真真正異議議的機會會。而當當這種反反駁不富富有建議議性時，，易導致致客戶惱惱羞成怒怒，中斷斷談話。。談話無重重點。言不由衷衷的恭維維。懶惰。（（沒事的的時候：：多找一一個客戶戶、多做做一個記記錄、多多思考一一個問題題、多進進行一次次跟進、、多要求求一次轉轉介紹））.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！我們目前前尋找客客戶的方方式有哪哪些？思考一下下.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！如果將可可控潛客客的數(shù)量量提高20%，會怎樣樣？.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！尋找顧客客的十種種方法媒體廣告告房交會、、展銷會會親友介紹紹老客戶轉轉介紹關系網絡絡俱樂部、、集會、、聚會網上論壇壇、社區(qū)區(qū)異業(yè)聯(lián)盟盟名單購買買促銷活動動.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！第三單元元：初步步接觸與與贏得信信任1、電話接接聽。2、迎接客客戶。3、職業(yè)化化形象。。4、顧客認認同階梯梯。5、贏得信信任的三三件法寶寶。.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！接聽電話話的三大大目的第一目的的：使?jié)摑摽妥兂沙煽煽?。。留下客客戶姓名名、電話話。第二目的的：了解解客戶購購房用途途，所需需房型和和面積等等對樓盤具具體要求求的信息息。估計該該客戶的的意向程程度，客客戶能夠夠接受的的價格。。并做好好記錄。。第三目的的：約請請客戶來來現(xiàn)場看看房。.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！如何留下下顧客的的電話？？思考一下下.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！了解客戶戶購房信信息通?？蛻魬粼陔娫捲捴袝枂柤皟r格格、地點點、面積積、戶型型、銀行行按揭等等方面的的問題，，銷售人人員要善善加引導導，及時時記錄。。電話接聽聽時，盡盡量由被被動回答答轉為主主動介紹紹，主動動詢問。。不要一一味回回答客客戶的的問題題，不不要被被客戶戶牽著著走，，要會會去引引導客客戶。。最佳佳方法法是客客戶提提出問問題，，不要要馬上上急于于回答答，要要婉轉轉發(fā)問問，然然后等等其回回答你你所提提問題題后，，再回回答他他的問問題，，但要要把握握分寸寸，不不要咄咄咄逼逼人。?！澳隳悄莾鹤∽》棵婷娣e都都有多多大的的？””“請問問，您您幾口口人住住在這這兒？？需要要多大大的戶戶型？？”“小區(qū)區(qū)周圍圍生活活設施施方便便嗎？？”“您最最關心心哪些些生活活設施施？””.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！約請客戶來來現(xiàn)場看房房切記:接聽電話的的目的就是是促使客戶戶來售樓處處，做更深深一步的面面談和介紹紹。接聽電電話中不需需要太注重重使客戶接接受所推物物業(yè)，只需需要盡量說說服客戶來來現(xiàn)場看樓樓即可。不要過分夸夸大贊揚自自己樓盤，，要不溫不不火。不要把樓盤盤所有情況況在電話中中一一介紹紹給客戶，，要保留一一下，對他他才更具有有吸引力。。想要進一一步了解嗎嗎？請到現(xiàn)現(xiàn)場來。在電話接聽聽中，可留留下伏筆（（如不回答答問題，說說去詢問過過兩天給他他回應，以以便今后追追蹤）。這這樣今后就就有借口再再打電話給給他。約請客戶時時應明確具具體時間和和地點，并并且告訴他他，你將專專程等候。。約客戶到現(xiàn)現(xiàn)場要用選選擇式的方方法提問。。清楚地指引引對方來公公司的路線線，不一定定是最短的的，但一定定要容易明明白，便于于找到為好好。.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！商務電話禮禮儀.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！一條基本理理念當你在公司司的范圍內內接聽任何何一部電話話時，你就就不再是你你自己了，，你代表整個個公司形象！.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！接聽電話禁禁忌事項不理不睬冷淡敷衍出言頂撞語氣不耐嫌棄對方.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！接聽電話1、鈴響不超超過三聲；；2、左手持機機，右手握握筆；3、問候來電電者；4、自報家門門（單位、、部門）；；5、復述內容容并記錄；；6、通話轉接接時扣住聽聽筒或按保保留；7、對方先掛掛后，方可可掛機；.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！懷疑，從茫茫然的等待待開始客戶猜測：：公司此時無無人上班公司很“牛?！惫救耸植徊蛔愎就I(yè)或或出事了老板猜測：：不在崗位還沒有上班班?這么早就下下班了?總是有事找找不到你同事猜測：：怎么搞的，，有這么忙忙嗎？總是不在崗崗位擺架子不愿意接聽聽我的電話話三聲接聽:“您好,××花園”三至五聲接接聽:“您好,××花園,讓您久等了了”五聲以上接接聽:“您好,××花園,很抱歉,讓您久等了了”.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！電話黑洞中中的痛苦思思考:有人知道我我在這里嗎嗎？我是否已經經被遺忘了了？為什么我要要等這么長長時間——我在等誰呢呢？我是不是該該掛上電話話，不再等等候了？.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！等候時間在電話中時時間的感覺覺有很大的的不同。對于客戶來來說：短暫的等候候：60秒以以內內。。你你可可以以對對他他說說：：請請稍稍等等一一下下，，馬馬上上就就好好。。很長長的的等等候候：1-3分鐘鐘。。你你必必須須向向客客戶戶說說清清楚楚：：我我可可能能要要用用2、3分鐘鐘，，去去與與業(yè)業(yè)務務部部核核實實一一下下，，您您是是愿愿意意稍稍等等一一會會兒兒呢呢？？還還是是我我等等會會兒兒打打給給您您呢呢？？要點點是是讓讓等等待待者者腦腦海海中中能能夠夠建建立立一一幅幅你你離離開開電電話話機機在在努努力力幫幫他他解解決決問問題題的的畫畫面面。。漫長長的的等等待待：3分鐘鐘以以上上。。對對于于電電話話中中的的等等待待這這將將是是非非常常漫漫長長的的，，所所以以應應當當記記下下對對方方的的號號碼碼，，并并告告訴訴對對方方一一有有消消息息你你就就會會打打電電話話過過去去。。.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載！！電話話處處置置如果果來來電電找找的的人人不不在在，，應應在在詢詢問問打打電電話話的的人人姓姓名名之之前前，，先先告告訴訴他他要要找找的的人人不不在在。。從積積極極的的方方面面解解釋釋同同事事不不在在的的原原因因。。說出同事回來來的大概時間間。記下所有重要要信息并附上上有關的文件件。如果對方要找找的人正在講講話，應該說說：“很抱歉歉，XXX正在接聽另外外一個電話，，是否等他講講完后再打電電話給您，好好嗎？”若找正在會客客的人，除緊緊急事情外，，原則上應以以來訪的客人人優(yōu)先。婉言言說明情況，，暫時不叫人人接電話。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！接聽電話的注注意事項應提前了解廣廣告內容，仔細研究和認認真應對客戶戶可能會涉及及的問題。廣告發(fā)布當天天和開盤時來來電量大，要要控制接聽電電話的時間，，不要接聽時時間過長，一一般2-3分鐘為宜，詢詢問情況結束束后，馬上約約他到現(xiàn)場來來。主動詢問對方方知道的途徑徑，通話結束束時應誠懇邀邀請對方前來來參觀。如接聽電話對對方是同行調調研時，銷售售人員不得敷敷衍，但不能能向其透露銷銷售機密。可可推說自己是是初來業(yè)務員員，不是很清清楚。記?。海悍矆笊瞎_開的都可以介介紹，而其它它請到現(xiàn)場來來。應將客戶來電電信息及時整整理歸納，與與現(xiàn)場經理充充分溝通交流流。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！與客戶第一次次面對面接觸觸時，最重要要的目標是什什么？思考一下.（....），提供海量量管理資料免免費下載！顧客如何看待待售樓員陌生人+急于賣掉房子子的人（公司司任務、提成成）信任不負責任隱瞞和欺騙售樓員是可能能害我的人??！.（....），提供海量量管理資料免免費下載！客戶不接受交交易的五大原原因1、買這些東西西根本沒用——在潛在客戶的的需求與產品品或服務之間間，沒有明顯顯的契合。2、沒有錢買——預算不夠。3、對于交易所所能帶來的變變化，沒有什什么欲望。4、在現(xiàn)在的這這個特定時間間，沒有急迫迫性。5、沒有信任感感——對于潛在的買買主而言，他他們不相信賣賣方會關心他他們雙方的利利益。沒有信任感所所導致的交易易失敗，比其其他四項的總總和還要多??！.（....），提供海量量管理資料免免費下載！信任的三階模模型.（....），提供海量量管理資料免免費下載！如何建立個人人信任專業(yè)化的動作作。職業(yè)化的形象象。與顧客的深度度認同。贏得信任的三三件法寶。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！迎接客戶的基基本動作客戶進門，每每一個看見的的銷售人員都都應主動招呼呼"歡迎光臨"，提醒其他銷銷售人員注意意。銷售人員立即即上前，熱情情接待。幫助客戶收拾拾雨具、放置置衣帽等。通過隨口招呼呼，區(qū)別客戶戶真?zhèn)?，了解解客戶來自的的區(qū)域和來源源的渠道(從何種渠道了了解到本樓盤盤的)。詢問客戶是否否與其他業(yè)務務員聯(lián)系過，，如果是其他他業(yè)務員的客客戶，請客戶戶稍等，由該該業(yè)務員接待待;如果不是其他他業(yè)務員的客客戶或該業(yè)務務員不在，應應熱情為客戶戶做介紹。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！迎接客戶的注注意事項你的待客直接接影響成交：：對待客戶和和同事一定要要禮貌第一，，養(yǎng)成習慣。。接待客戶或一一人，或一主主一輔，以二二人為限，不不要超過三人人。交談時，以柔柔和的眼光望望住顧客，并并誠意地回答答對方的問題題；經常面帶帶笑容。恰談結束后，，禮貌地將客客人送到售樓樓處大門外，，并使用“請請您走好再見見”或“謝謝謝您光臨，再再見”等禮貌貌用語；若不是真正客客戶，也應照照樣提供一份份資料，作簡簡潔而又熱情情的招待。未有客戶時，，也應注意現(xiàn)現(xiàn)場整潔和個個人儀表，以以隨時給客戶戶留下良好印印象。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！迎接客戶的四四大禁忌◆切忌對顧客客視而不理。。◆切勿態(tài)度冷冷漠。◆切勿機械式式回答?！舯苊膺^分熱熱情，硬性推推銷。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！一個非常重要要的事實：這個世界是一一個以貌取人的世界！我們都是:以貌取人的人！我們的客戶也是：以貌取人的人！怎樣塑造職業(yè)化形象？.（....），提供海量量管理資料免免費下載！職業(yè)形象從自自己做起，從從小事做起.（....），提供海量量管理資料免免費下載！※員工在周一至至周四的工作作時間內必須須著正裝?！惺啃柚餮b裝，佩戴領帶帶。夏季男士士可著襯衫，，西褲，需佩佩戴領帶?！啃柚f重重、大方、得得體的職業(yè)套套裝。夏季不不得著無領無無袖及過透、、過露的服裝裝?！魏吻闆r下不不得赤腳穿鞋鞋?！魺o接待任務務，每周五可可著便裝，但但不得穿短褲褲、超短裙(超過膝上10CM)及無領無袖的的過露服裝.※工作時間去集集團總部樓辦辦事必須著正正裝?！鶈T工進進出辦辦公環(huán)環(huán)境時時必須須佩帶帶胸卡卡。公司著著裝規(guī)規(guī)定.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載！！每天洗洗澡，，洗頭頭發(fā)，，刷牙牙，洗洗指甲甲；換換內衣衣、襯襯衫、、襪子子；衣服熨熨燙，，西裝裝懸掛掛并保保持清清潔；；每天出門前前擦皮鞋，，并保持光光亮和清爽爽；不在他人面面前吐痰、、打噴嚏、、大聲咳嗽嗽或吸鼻子子,隨時備有手手絹或紙巾巾；保持口腔清清爽。清潔的標準準.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！職業(yè)形象象的三點點要求良好的儀儀容儀表表。專業(yè)的儀儀態(tài)舉止止。職業(yè)化的的商務禮禮儀。.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！1．天天洗洗澡2．保護牙牙齒3．整理頭頭發(fā)4．整修臉臉面5．修剪指指甲6．保持身身材7．留意氣氣味8、精神飽飽滿良好的儀儀容、儀儀表.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！女士頭發(fā)發(fā)：1、不染彩彩色發(fā)。。2、不披發(fā)發(fā)。男士頭發(fā)發(fā)：1、不光頭頭。2、前發(fā)不不及額、、側發(fā)不不及耳、、后發(fā)不不及領。。女人看頭頭、男人人看腰.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！男士著裝裝：正裝：西西服套裝裝、襯衫衫、領帶帶。或者者制服。。皮鞋保保持光亮亮。夏天穿淺淺色襯衣衣配深色色西褲。。三色原則則（全身身顏色））三一定律律（鞋子子、腰帶帶、公文文包）三大禁忌忌：1、商標。。2、襪子。。（尼龍龍絲與驢驢蹄子））3、領帶。。（箭頭頭、色彩彩、領帶帶夾）男士著裝裝.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！女士著裝裝：正裝：西西服套裙裙或制服服。以職業(yè)化化為準，，大方得得體，不不穿奇裝裝異服。。1、過分雜雜亂。2、過分鮮鮮艷。3、過分暴暴露。4、過分透透視。5、過分短短小。6、過分緊緊身。女士著裝裝.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！女士裙裝裝五不準準1、皮裙不不穿。2、不光腿腿。3、襪子不不殘破。。（遠看頭頭、近看看腳、不不遠不近近看中腰腰）4、鞋襪不不配套。。（短襪襪、踏腳腳健美褲褲）5、三節(jié)腿腿。.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！首飾原則：符符合身份份、以少少為佳。。1、不適合合戴的首首飾：珠寶等炫炫耀性的的首飾。。展現(xiàn)性魅魅力的首首飾。2、質色原原則。.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！化妝1、妝成有有卻無。。2、符合常常規(guī)審美美標準。。3、不公開開化妝。。4、不得留留長指甲甲、涂色色油。5、忌用過多香香水或使用刺刺激性氣味強強的香水。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！研究表明：1．

客戶戶更青睞穿著著得體的工作作人員；2．

著職職業(yè)裝比著便便裝的業(yè)務員員業(yè)績高60%.（....），提供海量量管理資料免免費下載！專業(yè)儀態(tài)和舉舉止.（....），提供海量量管理資料免免費下載！站姿1．

頭宜正正；2．

肩宜平平；3．

胸宜廣廣；4．

背宜直直；.（....），提供海量量管理資料免免費下載！基本姿勢正面看頭正肩平身直側面看含頜挺胸收腹直腿.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！男性基本站站姿體現(xiàn)剛健、瀟灑、英武、強壯的風采，要力求給人一種“勁”的壯美感

雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳可以叉開，比肩略窄

.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！女性基本站站姿表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力給人以一種“靜”的優(yōu)美感

雙手相握或疊放于腹前。雙腳雙腿并攏，腳尖分呈V字型

.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！坐姿入座時要輕輕，坐滿椅椅子的2/3，上身不要要靠著椅背背,微向前傾，，表示尊重重和謙虛。。雙手可輕握握放在腿上上或兩手分分開于膝前前，兩腳的的腳后跟靠靠攏，雙膝膝自然并攏攏，男性可可略分開一一個拳頭寬寬，平行放放置；.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載??！男性性基基本本坐坐姿姿可將將雙雙腿腿分分開開略略向向前前伸伸，，如如長長時時間間端端坐坐，，可可雙雙腿腿交交叉叉重重疊疊，，但但要要注注意意將將上上面面的的腿腿向向回回收收，，腳腳尖尖向向下下。。.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載??！女性性基基本本坐坐姿姿入座座前前應應先先將將裙裙角角向向前前收收攏攏，，兩兩腿腿并并攏攏，，雙雙腳腳同同時時向向左左或或向向右右放放，，兩兩手手疊疊放放于于左左右右腿腿上上。。如如長長時時間間端端坐坐可可將將兩兩腿腿交交叉叉重重疊疊，，但但要要注注意意上上面面的的腿腿向向回回收收，，腳腳尖尖向向下下。。.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載！！不良良姿姿勢勢身軀歪斜

彎腰駝背

趴伏倚靠

雙腿大叉

腳位不正

手位不當

半坐半立

渾身亂動

.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載！！蹲姿姿1、女女士士下下蹲蹲不不要要翹翹臀臀，，上上身身直直，，略略低低頭頭，，雙雙腿腿靠靠緊緊，，曲曲膝膝下下蹲蹲。。起起身身時時應應保保持持原原樣樣，，特特別別穿穿短短裙裙下下蹲蹲時時更更要要注注意意。。2、對男男士沒沒有像像對女女士那那樣嚴嚴格的的要求求，但但也應應注意意動作作的優(yōu)優(yōu)雅。。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載！！握手1、不能能用左左手。。2、不能能戴墨墨鏡。。3、不能能戴帽帽子。。4、不能能戴手手套。。5、第一一次不不要雙雙手。。誰先伸伸手(主與客客<來、走走>、尊與與卑).（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！握手時用用普通站站姿，并并目視對對方眼睛睛。握手手時脊背背要挺直直，不彎彎腰低頭頭，要大大方熱情情，不卑卑不亢。。握手講究究四指并并攏，手手掌伸直直，從右右向左45度傾斜伸伸向對方方。握手手時要熱熱情有力力，要通通過握手手迅速傳傳達出您您對他的的喜歡和和愛戴。。女士不先先伸手的的情況下下男士也也不可伸伸出手來來要求握握手，以以表示示尊重。。女士握手（不不看、三分之之一、不握））握手.（....），提供海量量管理資料免免費下載！專業(yè)引路手勢勢給對方看手掌掌就表示坦白白，應當手掌掌朝上方為正正確。如果掌心向下下這個動作就就變得非常不不禮貌。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！手勢禁忌1、用手指。2、雙手抱在胸胸前。3、用手勢召喚喚別人過來。。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！商務接待禮儀儀.（....），提供海量量管理資料免免費下載！1．在規(guī)定的接待待時間內，不不缺席；2．有客戶來訪訪，應該放放下手中事事情站起來來相迎，當當客人就座座后自己方方可坐下。。3．來客多時以以序進行。。4．對事前已通通知來的客客戶，要表表示歡迎5．應記住常來來的客戶。。6．接待客戶時時應主動、、熱情、大大方、微笑笑服務（表表情互動））。接待工作及及要求.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！行走禮儀要要求1、走廊、樓樓梯等公共共通道應靠靠側而行，，不宜在走走廊中間大大搖大擺。。并隨時時注意主動動為他人讓讓路，切忌忌橫沖直撞撞。2、在單人通通行的門口口，不可兩兩人擠出擠擠進。遇到到客人或同同事，應主主動退后，，并微笑著著做出手勢勢“您先請請”。3、在走廊行行走時，一一般不要隨隨便超過前前行的客人人，如需超超過，首先先應說聲““對不起””，待客人人閃開時說說聲“謝謝謝”，再輕輕輕穿過。。4、和客人、、同事對面面擦過時，，應主動側側身，并點點頭問好。。5、行走時不不得哼歌曲曲、吹口哨哨或跺腳。。.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！交談禮儀要要求1、交談時，，用柔和的的目光注視視對方，面面帶微笑，，并通過輕輕輕點頭表表示理解客客人談話的的主題或內內容。2、他人講話話時，不可可整理衣裝裝、撥弄頭頭發(fā)、摸臉臉、挖耳朵朵、摳鼻孔孔、搔庠等等。3、在在客客人人講講話話時時，，不不得得經經常?？纯词质直肀怼?。4、三三人人交交談談時時，，要要使使用用三三人人均均聽聽得得懂懂的的語語言言。。5、客客人人提提出出過過分分要要求求時時，，應應耐耐心心解解釋釋，，不不可可發(fā)發(fā)火火，，指指責責或或批批評評客客人人，，也也不不得得不不理理睬睬客客人人，，不不得得以以任任何何借借口口頂頂撞撞、、諷諷刺刺、、挖挖苦苦、、嘲嘲弄弄客客人人，，不不得得與與客客人人爭爭辯辯，，更更不不允允許許舉舉止止魯魯莽莽和和語語言言粗粗俗俗，，不不管管客客人人態(tài)態(tài)度度如如何何都都必必須須以以禮禮相相待待，，任任何何時時候候都都應應不不失失風風度度，，并并冷冷靜靜妥妥善善地地處處理理。。6、稱呼客人時時，要多稱呼呼客人的姓氏氏，用“某先先生”或“某某小姐或女士士”，不知姓姓氏時，要用用“這位先生生”或“這位位小姐或女士士”。7、無論任何時時刻從客人手手中接過任何何物品，都要要說“謝謝””，對客人造造成的任何不不便都要說““對不起”，，將證件等遞遞還給客人時時應予以致謝謝，不能將證證件一聲不吭吭地扔給客人人或是扔在桌桌面上。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！交談禮儀要求求8、客人講“謝謝謝”時，要要答“不用謝謝”或“不用用客氣”，不不得毫無反應應。9、任何時候招招呼他人均不不能用“喂””。10、對客人的疑疑難問題或要要求應表現(xiàn)充充分的關心，，并熱情地詢詢問，不應以以工作忙為借借口而草率應應付。11、對客人的問問詢不能回答答“不知道””，的確不清清楚的事情，，要先請客人人稍候，再代代客詢問，或或請客人直接接與相關部門門或人員聯(lián)系系。12、在服務或打打電話時，如如有其他客人人，應用點頭頭和眼神示意意歡迎、請稍稍候，并盡快快結束手頭工工作，不得無無所表示而冷冷落客人。13、如確有急事事或接電話而而需離開面對對的客人時，，必須講“對對不起，請稍稍候”，并盡盡快處理完畢畢。回頭再次次面對客人時時，要說“對對不起，讓你你久等了”，，不得一言不不發(fā)就開始服服務。14、客人或同事事相互交談時時，不可以隨隨便插話，如如有急事需立立即與客人說說話時，應趨趨前說“對不不起，打擾一一下可以嗎？？”。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！接待一般常識識客人來公司，，你與客人并并行?一前一后？進電梯？.（....），提供海量量管理資料免免費下載！1、在客人左前前方兩三步說說：“請這邊邊走！”若走走的路彎彎曲曲曲，應提醒醒客人注意。。2、在通過危險險地帶時，要要請客人小心心。3、進出接待室室時，請客人人先行。接待一般常識識.（....），提供海量量管理資料免免費下載！搭乘電梯時，，要注意：1、如果電梯無人人操作，自己己應先進入電電梯，用手擋擋住門邊，再讓客人人或上級進入入；并主動操操作，到了之之后,也應用手擋住住門邊，先讓讓客人出去。。2、如果電梯梯有人操作，，進出電梯時時，應請客人人或上級先走。搭乘電梯.（....），提供海量量管理資料免免費下載！自我介紹1、先遞名片，，再做介紹。。2、時間簡短。。3、內容完整。。四要素（單單位、部門、、職務、姓名名）4、第一次介紹紹用全稱。眭軍、、郇洯洯、逄逄型偉偉.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載！！交換名名片名片應應先遞遞給長長輩和和上級級；事前準準備充充足的的名片片（根根據場場合推推測））放于于名片片夾中中，放放在易易于取取出的的口袋袋。遞送名名片時時應起起立、、走近近對方方、面面帶微微笑、、眼睛睛友好好的目目視對對方，，用雙雙手遞遞送，，同時時略向向前欠欠身。。雙手握握持名名片的的兩個個角，，名片片內容容朝向向對方方。邊遞送送名片片一邊邊做自自我介介紹。。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載??！交換名名片接受別別人的的名片片要用用雙手手去接接。眼睛注注視對對方，，口中中表示示感謝謝。接過名名片后后應當當雙手手拿著著認真真的閱閱讀并并把對對方的的姓氏氏和頭頭銜讀讀出來來。接過的的名片片放在在夾子子中或或上衣衣上面面的口口袋中中決不不可看看也不不看就就隨便便亂放放。接受對方的的名片后，，如果自己己沒有給對對方名片一一定要做出出合理的解解釋，否則則非常失禮禮。.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！商談的距離離雙方站立談談話，約兩兩個手長。。一站一坐坐，約一一個半手手長。雙方都坐坐著，約約一個手手長。注意文化化的差異異商談的距距離.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！1、不不正面看看人。2、賊賊溜溜的的眼神。。3、冷冷眼。4、混濁濁的眼，，往往是是由于睡睡眠不足足和不注注意眼睛睛衛(wèi)生所所引起。。5、直直愣愣的的眼。眼神禁忌忌.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！接待文明明要求☆接待三三聲來有迎聲聲問有答聲聲去有送聲聲☆熱情四到到眼到身到口到意到☆文明十字字（五句句）問候語：：“您好”請求語：：“請”感謝語：：“謝謝”道歉語：：“對不起”道別語：：“再見見”.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！與顧客深深度認同同的五個個臺階.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！與顧客深深度認同同的五個個臺階臺階特征標準舉例寒暄基本的禮儀、打招呼、交換名片寒暄就是找話題。六個方面話題：談新聞；談天氣；見景生情；談興趣、愛好；談外表；談內在氣質。聽你口音是東北人吧表達事實介紹公司的資料、表達一些客觀存在的事情。這個階段只是互換信息、達到交流的目的，一般只是介紹資料的簡單幾個方面，對方不會產生來電的感覺，時間越長越沒有味道。我們ABC公司是1992年成立的，目前開發(fā)的樓盤有······觀念認同雙方產生感覺、來電反應、有共同的話題。有了觀念上的認同，可以上彼此產生一見鐘情、相見恨晚的感覺，有談不完的話。您說得太對了，我也認為房子不在于大小，而是在于有家的感覺，周圍設施要方便。這才是重要的。興趣愛好投其所好、有共同的興趣、愛好等因為大家有共同的愛好，可以維持相對較長的關系，達到志同道合的境界。您喜歡下圍棋呀，我也喜歡。我覺得圍棋能鍛煉人的思維，陶冶性情。你看這個房間，正好可以放一張圍棋桌價值觀認同相同的價值觀、理念、行為動機因為有明顯的愛憎分明的感覺，大家心系在一處。佛家講慈悲，我和你一樣，我也相信慈悲很重要.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！贏得信任任的三件件法寶什么是全全人類的的共同語語言？.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！第一件法法寶：燦燦爛的微微笑.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！消除隔閡

“舉手不不打……人”“相逢……泯恩仇””有益身心健康

“……,十年少””獲取回報調節(jié)情緒微笑服務的魅力

.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！境由心造造當你不想想笑的時時候就笑笑，把煩煩惱留給給自己，，讓別人人相信你你是快樂樂的，快快樂就會會回到你你身邊。。和別人分分享你樂樂觀的思思想，微微笑是會會蔓延的的。用你整個個臉微笑笑，可以以點燃自自己的信信心，可可以引起起別人的的信賴；；把眉頭舒展開開來，微笑時時眉頭是舒展展的，如緊著著眉頭笑是苦苦笑，要從心心里笑，看上上去一臉開朗朗的、快樂的的微笑；運用你你的幽幽默感感，幽幽默感感不是是指那那種低低格調調的笑笑話，，或是是尋別別人開開心的的惡作作劇，，而是是指那那些好好的真真正有有趣的的故事事，當當玩笑笑開在在你身身上的的時候候你只只要跟跟著笑笑，對對別人人微笑笑，但但永遠遠不要要冷笑笑。笑容，，是向向對方方傳達達愛意意的捷捷徑；；笑，具具有傳傳染性性。所所以，，你的的笑會會引發(fā)發(fā)對方方的笑笑和快快感。。你的的笑容容越純純真、、美麗麗，對對方的的快感感也越越大；；笑，可可以輕輕易除除去二二人之之間厚厚重的的墻壁壁，使使雙方方門扉扉大開開；笑容是是建立立信賴賴的第第一步步，它它會成成為心心靈之之友；；沒有有笑的的地方方，必必無工工作成成果可可言；；笑容容可除除去悲悲傷、、不安安，也也能打打破僵僵局；；將多多種笑笑容擁擁為己己有，，就能能洞悉悉對方方的心心理狀狀態(tài)；；.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載！！第二件件法寶寶：真真誠的的贊美美在贊美美面前前，人人們可可以忍忍受許許多東東西。。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載?。≠澝朗资紫仁鞘且环N種態(tài)度度贊美取取決于于看待待事物物的方方式.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載！！贊美的的技巧巧1、真誠誠的贊贊美不不是PMP；2、借用用第三三者的的口吻吻來贊贊美；；3、間接接地贊贊美；；4、選準準贊美美的對對象；；5、贊美美須熱熱情具具體；；6、當你你找不不到美美點時時要