1、喬家經(jīng)商之道,第十五小組 成員：王育林 林杰 楊新陽 楊玉忠,內(nèi)容提要,引言 喬家發(fā)展歷程及主要戰(zhàn)略階段 喬家經(jīng)商之道解析 喬家經(jīng)商戰(zhàn)略的評價 喬家經(jīng)商之道的啟示 Q & A,引言 喬家發(fā)展歷程及主要戰(zhàn)略階段 喬家經(jīng)商之道解析 喬家經(jīng)商戰(zhàn)略的評價 喬家經(jīng)商之道的啟示 Q & A,引言,清咸豐三年，1863年，一個叫章嗣衡的御史向咸豐皇帝上了一道奏折。在這道奏折中他寫道：“臣伏思國家承平二百余年四海之廣，豈無數(shù)十巨富之家。臣耳目淺陋，然所目擊者如山西太谷縣孫姓，富約兩千余萬，曹姓、賈姓富各四五百萬，平遙縣之侯姓，介休縣之張姓，富各三四百萬介休縣百萬之家以十計，祁縣百萬之家以數(shù)十計?！?引言晉商現(xiàn)

2、象,明清山西商人稱雄國內(nèi)商界五個多世紀(jì)（14世紀(jì)中葉到20世紀(jì)初 ），清朝中葉，晉商發(fā)展到鼎盛時期。 當(dāng)時，中國最富的省份山西，山西最富的地方平遙、太古、祁縣 俗語形容晉商：“穿得爛，走得慢，懷里揣著幾百萬” 太谷曹家 “茶葉之道” 其極盛時有遼奉蒙俄等商號640余家，資產(chǎn)1200萬兩白銀，雇員37000人，“凡是有麻雀飛過的地方都有曹家的商號”。,喬家,“先有復(fù)盛公，后有包頭城” 復(fù)盛公商號從18011950年，持續(xù)經(jīng)營150年 喬家鼎盛時期，控制整個包頭商業(yè) 經(jīng)營范圍從茶葉、糧油、布匹，最后到錢莊。 喬家大德通、大德恒票號，也持續(xù)經(jīng)營近百年 1882年 1934年山西共有四十三家票號，18

3、93年，由于受“阜康票號”倒閉及其他金融風(fēng)潮的沖擊，山西票號共歇業(yè)或倒閉十九家； 1921年，由于受辛亥革命等金融風(fēng)潮的打擊，山西票號幾乎倒閉歇業(yè)殆盡，唯有喬家的大德通、大德恒和會渠家的三晉源三個票號繼續(xù)存在； 1934年，三晉源票號也歇業(yè)后，山西票號僅剩大德通、大德恒兩個票號了，而這兩個票號都是喬家的！,引言 喬家發(fā)展歷程及主要戰(zhàn)略階段 喬家經(jīng)商之道解析 喬家經(jīng)商戰(zhàn)略的評價 喬家經(jīng)商之道的啟示 Q & A,喬貴發(fā)走西口清代第一次經(jīng)濟浪潮末期 康熙時期，漢蒙開關(guān)后推動漢蒙綜合貿(mào)易浪潮 1）擇地經(jīng)商薩拉齊的豆芽豆腐生意 2）聯(lián)盟合作整合資源 3）西腦包轉(zhuǎn)行草料鋪買樹梢 4）審時度勢，轉(zhuǎn)戰(zhàn)包頭創(chuàng)建

4、廣盛公 2 雍正年間 茶葉貿(mào)易清代第二次經(jīng)濟浪潮 雍正六年（1728年）簽訂中俄恰克圖條約，喬家開設(shè)大德興和大德誠兩個茶莊：在湖南湖北一帶開茶山，制磚茶，運到恰克圖與俄商貿(mào)易。,喬家經(jīng)商發(fā)展歷程 及戰(zhàn)略階段,喬家經(jīng)商發(fā)展歷程 及戰(zhàn)略階段,道光年間 投資票號開創(chuàng)喬家極盛時期 咸豐十年（1860年),中俄北京條約,茶葉貿(mào)易蕭條. 道光年間在平遙率先興起的票號業(yè)卻異軍突起 , 大德興茶莊兼營匯兌。同治元年（1882年）改成了大德興票號 大德興改組票號后，又于光緒五年（1879年）投資六萬兩白銀開設(shè)了大德恒票號；光緒十年（1884年）改組大德興為大德通票號，并制訂了系統(tǒng)的號規(guī)；其后，又給這兩個票號追加

5、資本備二十多萬兩白銀。 光緒年間，喬家終于走上了極盛時期，成為山西乃至全國屈指可數(shù)的巨商豪富！,引言 喬家發(fā)展歷程及主要戰(zhàn)略階段 喬家經(jīng)商之道解析 喬家經(jīng)商戰(zhàn)略的評價 喬家經(jīng)商之道的啟示 Q & A,喬家經(jīng)商之道解析,一、治商 1、經(jīng)營管理 2、用人之道 3、激勵制度1N10N 4、經(jīng)營理念先義后利 大富大仁 5、內(nèi)部管理嚴格號規(guī) 二、治家 嚴謹?shù)募绎L(fēng)家規(guī)和家教 教育,經(jīng)營管理,一、商號治理機制經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)分離 1 掌柜集權(quán)管理人財物權(quán)集中 總號對分號的人事、財務(wù)、經(jīng)營活動都有權(quán)干預(yù)，大掌柜有絕對權(quán)威。 2 財東對一切經(jīng)營活動不加干預(yù)，日常的盈虧也不過問，靜候賬期決算。 3 經(jīng)理每年年終匯集

6、營業(yè)報告表，向財東匯報 4 賬期內(nèi) 財東對經(jīng)營策略只有建議權(quán)無決策權(quán)。,經(jīng)營管理,二、風(fēng)險抵御機制穩(wěn)健經(jīng)營 經(jīng)商前提：財東要承擔(dān)無限責(zé)任 1、喬家的字號都準(zhǔn)備有充足的現(xiàn)金，以備急需 如復(fù)盛公錢鋪，平時至少要保持三至五萬元現(xiàn)金儲存在銀柜里。 2、防范措施： 1）厚成：帳期結(jié)賬時，把應(yīng)收賬款、庫存商品和其他財產(chǎn)故意加大折扣，使賬面資產(chǎn)價值遠遠低于實際價值。 2）副本（護本） ：喬東家開錢莊票號時除給掌柜一份本錢外，還要給一份副本（護本）。或副或護，只是起輔助工本的作用：這份副本（護本）并不參與分紅。與正本相等。 3）預(yù)提風(fēng)險基金。在分紅前預(yù)先提取出一部分利潤作為風(fēng)險基金，以應(yīng)付市場風(fēng)險或信用風(fēng)險。

7、 4）倍股 分紅時，東家掌柜為了擴大經(jīng)營規(guī)模，把東家的一部分紅利轉(zhuǎn)為資本（資本股數(shù)不變，只是每股資本額增大），使資本雄厚,經(jīng)營管理,三、公共關(guān)系借助官府資源 背景：中國歷代官本位的社會結(jié)構(gòu)，政府集權(quán)管理 1、復(fù)盛公的“尚方寶劍”和“木鞭” 2、大德通票號高鈺、大德恒票號閻維藩 的官府網(wǎng)絡(luò)資源 3、八國聯(lián)軍時資助慈禧太后30萬兩白銀 獲得了： 1、政府的保護 2、政府的資源,經(jīng)營管理,四、財團體制集團化經(jīng)營 具體表現(xiàn)：跨行業(yè)、跨地區(qū)的財團組織，而非單在某一部門或單在某一地區(qū)的“單打一”組織。 行業(yè)： 從日常生活到金融業(yè)，它自菜園、油房、糧店、面鋪、絨毛皮店、估衣鋪、當(dāng)鋪到錢鋪錢莊、茶莊、票號等

8、地區(qū)：在包頭、歸化城、太原、祁縣、太谷、京、津、瀘、張家固、沈陽、營口、濟南、漢口、西安、開封、蘇州、重慶、戚都、長沙、廣州、香港等，從北到南，幾乎涵蓋了中國最發(fā)達的經(jīng)濟區(qū)域。,用人之道,一、東家選才 山西票號業(yè)的著名人物李宏齡總結(jié)說：“得人者興，失人者衰，認真察看者得之，不認真察看者不得之”。 1、物色合適的經(jīng)理，或是由介紹人引薦，或是由自己注意查訪。 2、德行 觀其言行儀表 3、才干 試其才干 4、面談后禮聘：經(jīng)營思想和方略是否一致 二、掌柜育人“慎于擇人”的管理風(fēng)格 1、選新人，從小培養(yǎng)。 從相貌，身材，口才，文化，家庭，背景等幾個方面考察 。,用人之道,2、培訓(xùn)：商號規(guī)矩、各民族語言等

9、 兩句警告：要嘴穩(wěn)，不翻別人的閑話；要手穩(wěn)，不是自己的東西不要拿。 3、三年學(xué)徒生涯業(yè)務(wù)培訓(xùn) 如端五壺四把（茶壺、酒壺、水煙壺、噴壺、夜壺；條帚、撣子、毛巾、抹布） ，算盤、各種實用技術(shù)、號規(guī)行規(guī)等； 三年學(xué)徒后，方可接觸實際業(yè)務(wù)操作，經(jīng)多年實際業(yè)務(wù)考驗，方可擔(dān)當(dāng)大任。會伺候掌柜了，也就會伺候顧客 4、經(jīng)營理念的灌輸?shù)赖聵?biāo)準(zhǔn) 從主動性、責(zé)任感、歸宿感、忠誠心和道德覺悟等 方面對人才進行全面長期的培訓(xùn)。 三、用人“疑人不用，用人不疑” 1、充分信任 2、破格錄用打破常規(guī) 復(fù)盛公大掌柜馬公甫，復(fù)盛西糧店掌柜馬荀，大德恒票號總經(jīng)理閻維藩，大德通票號總經(jīng)理高鈺,用人之道,約束： 1、用倫理思想約束，潛

10、移默化的； 2、用企業(yè)的規(guī)章制度來進行約束，屬于內(nèi)部約束，,激勵制度人力股制度 1、簡介： 也稱“身股”、“人身股”或“頂生意” 2、發(fā)展： 晉商的勞力股制度至少曾經(jīng)歷了300多年； 如清代著名大商號“大盛魁”、“長裕川”、“大德通”、“日升昌”等都實行這種“人身股”制度，這不但使經(jīng)營管理人員獲得極大的利益激勵，并且為他的財東帶來了極高的經(jīng)濟效益,激勵制度,激勵制度,3、人力股制度的基本內(nèi)容 ： 首先是“人身股”的確定問題 1）企業(yè)(商號)的主要職工(并非全部職工)可以頂零點幾厘到幾厘，以至一股的股份， 2）股份的多少由財東根據(jù)職工任職時間、能力、貢獻大小來決定， 3） 一般是大掌柜(總經(jīng)理)

11、頂一股或九厘，二掌柜(副總經(jīng)理)頂八厘、七厘，會計主任頂五厘、四厘，學(xué)徒工不可以頂股。 其次是“人身股”的分紅問題 財期結(jié)束時，“人身股”與財東的資本股一起參加分紅，一般資本股一萬兩白銀為一股，而總經(jīng)理(即大掌柜)頂八到九厘，最高十厘即一股 首先公積金的積累 然后才是每股分紅，最盛時一股可分到一萬兩白銀,激勵制度,第三是“人力股”的衡量與考核 根據(jù)勞動者的品質(zhì)、能力和績效來決定的 商號新招員工學(xué)徒期為三年，三年期滿合格，錄用為正式職工。一般要經(jīng)過幾年的鍛煉，在思想和業(yè)務(wù)等方面表現(xiàn)良好，德、勤、能、績表現(xiàn)優(yōu)秀者才能頂股，最快者一兩年，最慢者可能要十幾年甚至更長的時間還不能頂股。 第四是勞力股的繼

12、承和退出問題。 實物資本股是永遠不清退的，但可以轉(zhuǎn)讓。 勞力股不能轉(zhuǎn)讓，頂股職工辭退或解雇后，當(dāng)即終止勞力股。 在職工退休后勞力股照常分紅，死亡之后仍可以享受一個或二個會計年度的分紅，叫“故股”。,內(nèi)部管理嚴格號規(guī) 晉商有諺稱：“家有家法，鋪有鋪規(guī)?！逼鋬?nèi)容包括各分號與總號之間的關(guān)系、業(yè)務(wù)經(jīng)營原則、對工作人員的要求等。 光緒十年（1884）大德通票號號現(xiàn)部分內(nèi)容： l、在各分號之間的往來 2、業(yè)務(wù)經(jīng)營原則：在業(yè)務(wù)經(jīng)營上，規(guī)定買空賣空，大干號禁，倘有犯者，立刻出號。強調(diào)生意之中，以通有無、權(quán)貴賤為經(jīng)營方針。 3、對于工作人員，規(guī)定凡分號經(jīng)理，務(wù)須盡心號事，不得懈怠偷安，恣意奢華；凡一般工作人員，

13、強調(diào)和衷為貴，職務(wù)高者，對下要寬容愛護，慎勿偏袒；職務(wù)低者，也應(yīng)體量自重，不得放肆。 4、嚴禁陋習(xí)。規(guī)定不論何人，吃食鴉片，均干號禁。 此外，在財務(wù)制度、業(yè)務(wù)信函往來制度、報告制度、經(jīng)營制度等多方面的規(guī)定，經(jīng)過長期的修訂、完善，可以說既細密又嚴格。,經(jīng)營理念先義后利 大富大仁 利以義制，名以清修”晉商的誠信觀 喬家深知：現(xiàn)義后利的處世之道 1）善待相與 2）重視商譽 嚴謹?shù)募绎L(fēng)家規(guī)和家教 喬家既注重經(jīng)商，又注重治家：訂家規(guī)以待盈保泰，施教育以長富久貴。 1、家規(guī)：一不準(zhǔn)吸毒，二不準(zhǔn)納妾，三不準(zhǔn)虐仆，四不準(zhǔn)賭博，五不準(zhǔn)冶游，六不準(zhǔn)酗酒。 2、教育：品德教育和知識教育并重,引言 喬家發(fā)展歷程及主要

14、戰(zhàn)略階段 喬家經(jīng)商之道解析 喬家經(jīng)商戰(zhàn)略的評價 喬家經(jīng)商之道的啟示 Q & A,人才戰(zhàn)略 東家：不拘一格用人才，不會屈了大才； 掌柜：培養(yǎng)人才，獎掖后進。于是： 小才可以鍛煉為大才，大才又可以派上大用， 大用又可得到大報酬。 形成選才、育才、用才及約束的良性人才發(fā)展機制， 推動整個商號發(fā)展。 多角經(jīng)營戰(zhàn)略 從日常生活到金融業(yè)，它自菜園、油房、糧店、面鋪、絨毛皮店、估衣鋪、當(dāng)鋪到錢鋪錢莊、茶莊、票號等,和諧戰(zhàn)略： 對外：善待客戶、相與，結(jié)交官府 對內(nèi)：身股制激勵管理團隊與員工 、善待仆人， 獲得極大的人和。 經(jīng)營謀略： 善于審時度勢， 靈活機動， 薄利多銷， 重視信息。,引言 喬家發(fā)展歷程及主要戰(zhàn)略階段 喬家經(jīng)商之道解析 喬家經(jīng)商戰(zhàn)略的評價 喬家經(jīng)商之道的啟示 Q & A,喬家經(jīng)商之道的啟示,創(chuàng)新善于審時度勢，作出變革 喬貴發(fā)的出走西口、西腦包做草料生意、轉(zhuǎn)到包頭、做茶葉生意、切入金融票號行業(yè) 經(jīng)營管理人員的審時度時 高鈺 義和團 西太后 辛亥革命 兩權(quán)分離，權(quán)責(zé)明確的企業(yè)治理 與今天我們正在大力推廣、借鑒