漫談營銷管理交流目的較全面了解營銷、營銷管理、營銷隊伍管理基本原則深刻領(lǐng)會秦總的“營銷八大管理”了解公司目前和未來在銷售隊伍中所做的一些動作的理由在理論背景下，思考團(tuán)隊發(fā)展問題了解公司關(guān)于銷售隊伍建設(shè)方面的運作體系（1）[美]菲利普、科特勒《營銷管理》（第九版）（2）秦總2000年歲末《回首昨天、把握今天、創(chuàng)造明天》（3）北大國際MBA其它課程（4）本人營銷管理歷程本講義參考了：漫談營銷管理漫談營銷營銷管理應(yīng)用八大管理管理理論的變遷營銷的核心原則營銷的核心概念營銷管理的概念營銷的觀念分類營銷隊伍管理創(chuàng)新管理人性管理激情管理團(tuán)隊管理節(jié)奏管理目標(biāo)管理計劃管理追蹤管理其它⑴文化管理⑵系統(tǒng)管理………..1、管理理論的變遷啟發(fā)人們業(yè)務(wù)管理思想60年代普遍認(rèn)同道格拉斯.麥格里格的《Y理論》，提倡激發(fā)員工的創(chuàng)造力；70年代《戰(zhàn)略計劃》提出公司在激烈變化的環(huán)境中的一種思考方法：即建立和管理公司的業(yè)務(wù)投資組合；80年代《卓越和質(zhì)量》作為成功的新準(zhǔn)則而受到注目；90年代企業(yè)的成功之道：需要以市場和顧客為基礎(chǔ)?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketing市場營銷Product產(chǎn)品Price價格Promotion促銷Place地點CustomerSolution消費者解決方案CustomerCost消費者成本Communication交流Convenience方便性2、營銷的核心原則是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值3、營銷的核心概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程營銷者不創(chuàng)造需求；如何理解客服節(jié)活動漫談營銷管理漫談營銷營銷管理應(yīng)用八大管理管理理論的變遷營銷的核心原則營銷的核心概念營銷管理的概念營銷的觀念分類營銷隊伍管理創(chuàng)新管理人性管理激情管理團(tuán)隊管理節(jié)奏管理目標(biāo)管理計劃管理追蹤管理其它⑴文化管理⑵系統(tǒng)管理………..1、營銷管理的概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制營銷管理同時也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成2、營銷管理觀念的分類生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念

大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動營銷觀念推銷/銷售售觀念念與營營銷觀觀念的的對比比市場顧顧客客需求求整整合合營銷銷通通過過客戶戶滿意意來獲獲利推銷/銷售售觀念念營銷觀觀念出發(fā)點點重重點點方方法法目目的的吸引一一個新新顧客客的成成本是是維護(hù)護(hù)一個個滿意意的老老顧客客的5倍，，對贏贏利率率而言言，新新顧客客與喪喪失一一個老老顧客客相差差15倍工廠產(chǎn)產(chǎn)品推推銷和和促銷銷通通過銷銷售來來獲利利2、營營銷管管理觀觀念的的分類類社會營營銷觀觀念要求營營銷者者在營營銷中中考慮慮社會會與道道德問問題，，必須須平衡衡與評評判公公司利利潤、、消費費者需需要滿滿足和和公共共利益益三者者的關(guān)關(guān)系。。農(nóng)夫山山泉有一分分錢支支持奧奧運過去一一個瓶瓶子報報廢前前可重重復(fù)使使用17次次，現(xiàn)現(xiàn)在同同樣用用途要要使用用17個一一次性性瓶子子。平安小小學(xué)捐款3、管管理銷銷售隊隊伍銷售隊隊伍的的設(shè)計計包括銷銷售隊隊伍的的目標(biāo)標(biāo)、戰(zhàn)戰(zhàn)略、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、規(guī)規(guī)模模、報報酬五五個方方面銷售隊隊伍的的管理理銷售隊隊伍的的推銷銷原則則設(shè)計和和管理理銷售售隊伍伍的步步驟關(guān)關(guān)系圖圖銷售隊隊伍的的目標(biāo)標(biāo)老的觀觀念是是銷售售隊伍伍應(yīng)該該“銷銷售、、銷售售、再再銷售售”?！，F(xiàn)在的的觀念念是尋尋求使使自己己的公公司與與客戶戶成為為分享享利潤潤的合合伙人人。（1））銷售售隊伍伍的設(shè)設(shè)計（1））銷售售隊伍伍的設(shè)設(shè)計銷售隊隊伍的的戰(zhàn)略略每家公公司必必須策策略地地充分分運用用其銷銷售隊隊伍，，在適適當(dāng)?shù)牡臅r間間以適適當(dāng)?shù)牡姆绞绞皆L問問恰當(dāng)當(dāng)?shù)念欘櫩??！，F(xiàn)代推推廣的的接洽洽方式式有：：業(yè)務(wù)員員與顧顧客一一對一一洽談?wù)?；銷售小小組對對一群群顧客客；推銷會會議；；業(yè)務(wù)員員對一一群顧顧客；；銷售小小組對對一群群購買買者；；推銷研研討會會。（1））銷售售隊伍伍的設(shè)設(shè)計銷售隊隊伍的的結(jié)構(gòu)構(gòu)按地區(qū)區(qū)組成成銷售售隊伍伍：如如收收展制制推廣廣、區(qū)區(qū)域拓拓展按產(chǎn)品品組成成銷售售隊伍伍：如如投投連險險資格格按顧顧客客結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)組組成成銷銷售售隊隊伍伍復(fù)合合的的銷銷售售隊隊伍伍銷售售隊隊伍伍規(guī)規(guī)模模業(yè)務(wù)務(wù)員員是是公公司司極極具具生生產(chǎn)產(chǎn)力力和和最最昂昂貴貴的的資資產(chǎn)產(chǎn)之之一一，，因因為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員人人數(shù)數(shù)增增加加就就會會使使銷銷售售量量和和成成本本同同時時增增加加計算算基基數(shù)數(shù)：：某地地1000個個A類類客客戶戶，，2000個個B類類客客戶戶，，A類類一一年年訪訪36次次，，B類類12次次，，每每年年要要60000次次訪訪問問，，若每每個個代代表表每每年年1000次次訪訪問問，，則則需需60名名專專職職業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員。。（1））銷銷售售隊隊伍伍的的設(shè)設(shè)計計銷售售隊隊伍伍的的報報酬酬（1））銷銷售售隊隊伍伍的的設(shè)設(shè)計計三種種基基本本的的銷銷售售隊隊伍伍報報酬酬方方法法：：純薪薪金金制制：：公公司司管管理理簡簡單單化化，，降降低低隊隊伍伍流流動動性性純傭傭金金制制：：吸吸引引更更好好的的銷銷售售人人員員，，減減少少了了督督導(dǎo)導(dǎo)，，控控制制了了成成本本薪金金傭傭金金混混合合制制：：取取兩兩者者之之優(yōu)優(yōu)1/4的的公公司司采采用用純純薪薪、、純純傭傭制制，，3/4的的公公司司采采用用兩兩者者結(jié)結(jié)合合（2））銷銷售售隊隊伍伍的的管管理理招聘聘和和挑挑選選銷銷售售代代表表———增增員員選選擇擇系系統(tǒng)統(tǒng)銷售售代代表表的的培培訓(xùn)訓(xùn)———培培訓(xùn)訓(xùn)、、訓(xùn)訓(xùn)練練體體系系銷售售代代表表的的監(jiān)監(jiān)督督———基基礎(chǔ)礎(chǔ)管管理理制定定客客戶戶訪訪問問標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：美美國國1989年年銷銷售售人人員員平平均均日日訪訪4.2次次制定定潛潛在在客客戶戶訪訪問問標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：美美國國25%時時間間用用于于潛潛在在客客戶戶，，3次次不不見見成成效效就就放放棄棄有效效地地支支配配時時間間（2））銷銷售售隊隊伍伍的的管管理理銷售售代代表表的的激激勵勵———激激勵勵、、激激情情管管理理原因因：：工工作作性性質(zhì)質(zhì)人人的的本本性性個個人人問問題題銷售售代代表表的的評評價價———品品質(zhì)質(zhì)管管理理（3））銷銷售售隊隊伍伍的的推推銷銷原原則則推銷銷技技術(shù)術(shù)七個個步步驟驟與與我我們們的的推推銷銷流流程程相相同同尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和示范表演處理反饋意見達(dá)成交易后續(xù)和維持工作談判判關(guān)系系營營銷銷買賣賣雙雙方方之之間間集集中中建建立立長長期期關(guān)關(guān)系系設(shè)計計和和管管理理銷銷售售隊隊伍伍的的步步驟驟：銷售售隊隊伍伍的的設(shè)設(shè)計計目目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)規(guī)規(guī)模模報報酬酬銷售售隊隊伍伍的的管管理理挑挑選選訓(xùn)訓(xùn)練練指指導(dǎo)導(dǎo)激激勵勵評評價價銷售售隊隊伍伍的的有有效效改改進(jìn)進(jìn)推推銷銷術(shù)術(shù)訓(xùn)訓(xùn)練練談?wù)勁信屑技夹g(shù)術(shù)關(guān)關(guān)系系建建立立技技術(shù)術(shù)漫談?wù)劆I營銷銷管管理理漫談?wù)劆I營銷銷營銷銷管管理理應(yīng)用用八八大大管管理理管理理理理論論的的變變遷遷營銷銷的的核核心心原原則則營銷銷的的核核心心概概念念營銷銷管管理理的的概概念念營銷銷的的觀觀念念分分類類營銷銷隊隊伍伍管管理理創(chuàng)新新管管理理人性性管管理理激情情管管理理團(tuán)隊隊管管理理節(jié)奏奏管管理理目標(biāo)標(biāo)管管理理計劃劃管管理理追蹤蹤管管理理其它它⑴文文化化管管理理⑵系系統(tǒng)統(tǒng)管管理理……………..對個個體體而而言言：：“簡簡單單堅堅持持就就是是成成功功””對團(tuán)團(tuán)體體管管理理而而言言要要認(rèn)認(rèn)清清：：高速速發(fā)發(fā)展展中中出出現(xiàn)現(xiàn)的的問問題題是是自自然然的的、、正正常常的的、、進(jìn)進(jìn)步步的的，，因因為為問問題題本本身身意意味味著著價價值值的的存存在在。。不要要唯唯指指標(biāo)標(biāo)而而指指標(biāo)標(biāo)要要關(guān)關(guān)注注核核心心指指標(biāo)標(biāo)常然然不不是是必必然然統(tǒng)一一大大于于差差異異追追蹤蹤大大于于激激勵勵心態(tài)態(tài)大大于于技技巧巧習(xí)習(xí)慣慣大大于于知知識識最好好的的不不一一定定是是合合適適的的，，而而合合適適的的才才是是最最好好的的應(yīng)用用營營銷銷八八大大管管理理營銷銷管管理理是是創(chuàng)創(chuàng)新新的的管管理理應(yīng)用用營營銷銷八八大大管管理理從小小事事做做起起，，力力求求把把每每一一件件小小事事做做得得更更正正確確、、更更完完美美、、更更加加一一絲絲不不茍茍。。當(dāng)當(dāng)一一個個團(tuán)團(tuán)隊隊能能夠夠共共同同做做一一件件小小事事的的時時候候，，這這個個團(tuán)團(tuán)隊隊就就成成功功了了。。營銷銷管管理理是是人人性性的的管管理理營銷銷管管理理是是激激情情的的管管理理營銷銷管管理理是是團(tuán)團(tuán)隊隊的的管管理理*有四個人人分別名名叫每個人，，某些些人，任任何人，，和沒有有人有一項很很重要的的工作要要完成每個人都都被要求求去做這這些工作作每個人都都相信某某些人會會去做任何人都都有可能能去做但是卻沒沒有人去去做*某些人人對此感感到生氣氣因為那是是每個人人的工作作*每個人人都以為為任何人人都能做做那個工工作然而去沒沒有人領(lǐng)領(lǐng)悟到每每個人都都不會去去做最后，當(dāng)當(dāng)沒有人人做那件件每個人人都該做做的事時時每個人都都責(zé)怪某某些人團(tuán)隊合作作應(yīng)用營銷銷八大管管理營銷管理理是節(jié)奏奏的管理理營銷管理理是目標(biāo)標(biāo)的管理理營銷管理理是計劃劃的管理理營銷管理理是追蹤蹤的管理理結(jié)束束轉(zhuǎn)變是學(xué)學(xué)習(xí)成果果的唯一一體現(xiàn)。。能否將將所學(xué)的的一項付付諸行動動？！組織的目目的在于于使凡人人做出非非凡的成成績！謝謝謝12月月-2202:27:3902:2702:2712月月-2212月月-2202:2702:2702:27:3912月-2212月-2202:27:392022/12/312:27:399、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:27:4002:27:4002:2712/31/20222:27:40AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:27:4002:27Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:27:4002:27:4002:27Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:27:4002:27:40December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:27:40上上午02:27:4012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:27上上午12月-2202:27December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/312:27:4002:27:4031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:27:40上午2:27上上午02:27:4012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:27:4002:27:4002:2712/31/20222:27:40AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:27:4002:27Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:27:4002:27:4002:27Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:27:4002:27:40December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:27:40上午午02:27:4012月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:27上上午12月-2202:27December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/312:27:4002:27:4031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:27:40上上午2:27上上午午02:27:4012月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210